CPA 광고에 대한 개요

객단가가 높은 서비스 업종은 대체적으로 고객을 구매로 이끌기 위해서 '설득'의 과정을 거친다. 설득은 보통 전화로 이뤄지기 마련이므로 고객의 전화 수신 동의(이하 고객 DB)를 얼마나 잘 획득할 수 있느냐가 관건이다. 그러므로 마케팅 성과를 측정하는 데 있어서도 고객 DB를 획득하는 데 평균 얼마의 비용이 소요되었는지를 중요한 지표로 삼는다. 이 지표를 CPA(Cost Per Acquisition)라 부른다. 예를 들어 1,000만원의 예산으로 광고를 집행한 후 500개의 고객 DB를 획득하였다면 CPA는 '1,000만원 / 500 = 2만원'이 된다.

이렇게 획득한 고객 DB가 실제 구매로 이어지는 비율이 만약 10%라면 1회 구매를 발생시키기 위해 소요되는 총비용은 20만원이 된다. 만약 사업자의 객단가가 100만원이라면 비용 대비 매출이 5배이므로 마케팅 수익률은 500%가 된다. 보통 이 정도면 만족할만한 수준으로 사업자는 광고를 지속적으로 진행하게 된다.

그런데 문제는 CPA가 안정적으로 고정되어 있는 것이 아니라 여러 가지 환경에 따라 자주 변한다. 그래서 때로는 이익을 보기도 하지만 때로는 손실을 보기도 한다. CPA가 안정적이지 못한 이유는 광고가 노출되는 횟수, 광고비용, 클릭률, 전환율이 여러 가지 이유에 의해 변하기 때문이다. (보다 자세한 내용을 위해서는 ‘CPA 값이 변경되는 이유’를 참조하라.)

이렇게 CPA가 변하는 것은 광고주 입장에서는 ‘리스크’다. 이러한 리스크를 줄일 수 있는 방법은 없을까? 당연히 ‘있다.’

광고비 지불 조건을 CPA로 하는 것이다. 광고가 얼마나 노출이 되었든, 광고를 얼마나 클릭하였든 그것과는 상관없이 고객 DB 획득을 기준으로 광고비를 책정하는 것이다. 이렇게 하면 외부 환경 변화에 따른 리스크 없이 안정적으로 정해진 비용으로 고객 DB를 확보할 수 있다.

이렇게 보면 CPA 광고는 광고주 입장에서는 손해 볼 것 없어 보인다. 하지만 세상일의 대부분이 그렇듯이 CPA 광고가 광고주에게 마냥 유리한 것만은 아니다. 몇 가지 문제점 또한 내재되어 있으므로 이를 유의하여 광고를 진행해야 한다.​