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신용성의 마케팅 Talk Talk·9,929·2014. 03. 20

인터넷마케팅 전략에 대해 낙서하기...

사업이란 고객의 수요에 대해 사업자가 솔루션을 제공하고 그에 대한 대가를 받는 행위이며 마케팅은 그 활동이 원활하게 진행될 수 있도록 돕는 역할을 하는 것이다. 

 

우선 사업자가 판매를 하기 위해서는 

 

특정 수요를 지니고 있는 고객을 '발굴'해야 한다. 

 


이때 유효한 방법은 '미디어'를 활용하는 것이다.
때문에 고객의 미디어 이용 행태를 파악하고 있어야 한다. 

 

그런데 수요를 지니고 있다고 해도 사업자에게 모두 동일한 가치를 지니고 있는 것은 아니다.
실수요를 지니고 있어야 하고(전환율) 구매력(객단가)도 있어야 한다.
특히 중소사업자는 단기적으로 계속 매출을 발생시켜야 하는 과제가 있으므로 더욱 중요하다.
따라서 고객의 구매 성향에 따라 더욱 세분화시키고 마케팅의 순서를 따져야 한다. 

 

고객을 발굴하였다고 해서 사업자의 상품을 구매할 것이라고 기대할 수만은 없다.
경쟁사와 차별화된 서비스를 제공해야 한다.
그러므로 사업자의 차별성을 더욱 명확히 하고 그 차별성을 선호할 고객을 더욱 쪼개야 한다.
경우에 따라서는 고객을 먼저 세분화하고 그에 적합한 차별성을 발전시키기도 한다.

 

사업자의 이러한 차별성을 고객에게 '전달'해야 한다.
메시지를 전달하는 방법은 크게 세 가지다. 광고, 홍보, 제휴.
모두 비용이 소요된다. 광고는 직접적인 금전 비용이 소요되는 반면 다른 방법에는 간접 비용이 소요된다.
메시지 전달 비용은 경쟁에 의해서 정해지는 것이므로 사업자가 생각하는 것보다 높아지기 마련이다.
그러므로 비용 최적화 혹은 노하우가 필요하다. 

 

그러나 비용 최적화와 노하우를 통한 성과 향상도 한계가 있다.
유입시킨 고객을 돈으로 만들어야 한다.
돈으로 만드는 방법은 구매율(전환율)을 높이거나 객단가를 높이는 방법이다.
즉, 유입가치를 높여야 한다는 것이다. 

 

유입가치를 높이기 위해서는 우선 홈페이지에 잘 표현하는 것이 중요하다.
그리고 상품을 적절히 믹스해야 하며
DB마케팅을 위시한 고객 관리를 잘 해야 한다.
더불어 모든 서비스는 직원의 손끝에서 이뤄지므로 조직 관리 또한 보이지 않으나 큰 영향을 미친다. 

 

아무리 유입가치를 높이고 유입비용을 낮춘다고 하더라도 한계가 있는 아이템이 있다.
전환율에 한계가 있는데 객단가가 너무 낮거나, 유입가치 상승에 한계가 있는데 유입비용이 너무 높은 경우
혹은 유입비용을 아무리 낮춰도 경쟁에 의해 유입가치를 올릴 수 없는 경우
이 경우들이라면 유입가치를 넘어 고객생애가치를 향상시키는 방향으로 나아가야 한다.
즉, 재구매가 일어나도록 하거나 다른 상품을 판매할 수 있도록 수익모델을 개선해야 한다. 

 

시장이 포화상태가 된다면 사업자가 취할 수 있는 방법은 아래와 같다.
 

공격적인 마케팅으로 경쟁사가 자멸되도록 하고 시장을 정리한다.
고객의 수요에 대한 다른 솔루션을 개발한다.
원가 절감의 방법을 취한다. 

 

 

신용성 마케팅 칼럼 인터넷마케팅 전략 미디어

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신용성
안녕하세요. 아이보스 대표 신용성입니다.
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