인터넷마케팅 컨설턴트 양성을 위한 첫번 째 이야기 

클릭비용과 객단가의 비교

클릭비용 : 키워드광고나 배너광고를 통해서 고객을 홈페이지에 1회 유입시키는 데 소요되는 평균 비용.  

유입비용 : 마케팅 활동을 통해 고객을 홈페이지에 1회 유입시키는 데 소요되는 평균 비용.

클릭비용과 유입비용은 유사한 개념이나 유입비용이 보다 포괄적인 개념.

수식 : 비용 / 유입수

객단가 : 평균 구매금액. 고객이 1회 구매 시 평균적으로 결제하는 금액.

수식 : 매출 / 결제수

당신의 클릭비용은 객단가에 비해 몇 % 수준인가?

예시. 바지를 주로 판매하는 의류쇼핑몰이 있다.

이 쇼핑몰이 관련 키워드를 모두 추출하여 평균 클릭비용을 조사해보았더니 250원이었다.

객단가를 파악해보았더니 5만원이었다.

이 경우 클릭비용은 객단가의 0.5% 수준이다.

이는 적절한 값일까? 그렇지 않을까?

이를 결정하는 두 가지 항목이 있다.

한 가지는 사업자의 키워드광고 전환율(결제율), 그리고 또 한 가지는 키워드광고의 목표 광고수익률이다.

만약 사업자가 현재 키워드광고를 통해서 1%의 전환율을 보이고 있다면

사업자의 전환비용은 객단가에 비해 50% 수준에 이르게 된다.

이를 계산하는 방식은 두 가지다.

1. 클릭비용의 비중 / 전환율 = 0.5% / 1% = 50%

2. 전환비용 = 클릭비용 / 전환율 = 250원 / 1% = 25,000원. 25,000원은 객단가 5만원의 50%

전환비용 : 광고 혹은 마케팅을 통해 1회 결제를 유도하기까지 소요된 비용

수익률은 매출에서 비용을 나눈 값이지만 객단가에서 전환비용을 나눠도 동일한 결과를 얻을 수 있다.

객단가나 전환비용 모두 1회 전환을 기준으로 한 평균 값이기 때문이다.

여하튼 사업자는 이 경우 예상되는 수익률이 200%이다.

전환비용이 객단가의 절반이므로.

따라서 사업자는 키워드광고를 통한 목표 광고수익률이 200% 이상이라면

광고 집행이 어려울 것이고

200% 이내라면 광고를 집행해도 좋을 것이다.

만약 사업자의 전환율이 1%가 아닌 2%라고 한다면

전환비용은 객단가의 25% 수준일 것이고 예상 수익률은 400%가 될 것이다.

키워드광고를 통해서 400%의 수익률이 나온다면 일반적으로는 무난한 수준이다.

결론적으로 클릭비용이 객단가에 비해 몇 %의 수준이 적절한 지는

사업자의 목표수익률과 전환율에 달려 있으므로

객단가에서 목표수익률을 나누고 이 값에 전환율을 곱하면 된다.

만약 이를 최대클릭비용이라고 표현한다면 아래와 같은 수식을 만들 수 있겠다.

최대클릭비용 = (객단가 / 목표수익률) x 전환율

이 개념을 숙지하고 있다면.. 사업자의 사업성 혹은 경쟁도에 대한 감을 잡을 수 있다.

컨설턴트가 사업자의 상황을 볼 때

객단가가 10만원이고 목표수익률은 지금 현재 상황에서 400%는 나와줘야 할 것 같고

이 정도 상품성과 홈페이지라면 전환율은 1%를 넘지 못할 것 같은데.... 라고 생각하면

위의 수식으로 암산을 할 수 있다.

최대클릭비용 = (10만원 / 4) X 1% = 250원.

이때 사업자에게 적합한 키워드를 추출하여 평균 값을 확인하였더니 250원을 초과하고 있다면..

그리고 그 초과하는 정도가 매우 크다면... 경쟁도가 매우 높다는 이야기고

사업성도 떨어진다는 이야기가 된다.