병원 마케팅, 유입이 아닌 전환에서 승부를 걸어라

의료법 개정으로 인해 병원 마케팅이 힘들어지고 있습니다. 그러나 남들이 힘들어 할 때 반드시 누군가에게는 기회가 생기는 법입니다.

의료법 개정이 매출에 실질적으로 영향을 미치는 부분은 유입수와 전환율일 것으로 보고 특히 유입수에 더 큰 영향을 끼칠 것으로 보입니다.

온라인마케팅 통한 병원의 매출은 아래와 같은 수식으로 정의될 수 있습니다.

매출 = 유입수 X 전환율 X 구매율 X 객단가

유입수 : 광고

유입수, 전환율 : 홍보, 바이럴마케팅

전환율 : 홈페이지 구성

구매율 : 고객 상담, DB마케팅

객단가 : 시술 구성

유입수는 의료법 개정으로 인해 광고의 차별성을 드러내기 어려우므로 자금력 자체가 경쟁력이 될 뿐 광고소재 등으로 차별화하기는 힘듭니다.

홍보 중 언론홍보는 제제가 심하므로 차별성을 드러내기 어려우나 바이럴마케팅은 여전히 유효한 수단이 됩니다. 하지만 의료법 차원이 아니라 검색엔진의 검색 품질 관리 차원에서 어려운 부분과 검색 노출에 대한 정보와 지식은 일반화 되어 차별화를 두기가 점점 어려워지고 있습니다.

홈페이지 구성을 최적화하여 전환율을 높이는 일이 앞으로는 더욱 중요해질 것입니다. 유입에 대한 차별화가 부족하다면 전환에 대한 차별화가 관건이 되는 것은 상식적입니다.

그러나 홈페이지 구성은 표면적으로 드러나는 단점을 지니고 있습니다. 물론 그 경쟁력이 단순한 구성에서만 나오는 것이 아니라 자본력 투입 혹은 컨텐츠에 있다면 쉽게 따라할 수 없습니다. 그렇다고는 해도 더 큰 경쟁력은 구매율에서 뚜렷하게 나타납니다. 동일한 DB를 전환시켰다고 하더라도 실제 방문하여 결제를 하도록 DB마케팅을 활용한 고객 상담에서 큰 차이가 나타날 수 있습니다.

객단가는 경쟁의 문제와 브랜드 파워에 대한 문제로 쉽게 변경하기 힘든 항목입니다.

이와 같이 매출에 영향을 미치는 요소들을 분리해서 확인해보면, 이제 마케터가 어느 부분에 집중해야 하는지 감을 잡을 수 있습니다.

의료법 개정으로 유입에 대한 차별화를 두기 어려운 이 때가 바로 그 어느 때보다 전환과 구매에 집중해야 할 때입니다.