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신용성의 마케팅 Talk Talk·29,704·2012. 07. 06

검색어의 성격에 따른 전환시나리오

검색어의 성격에 따른 전환시나리오

마케터의 시각에서 ‘검색어’에 대한 정의는 다음과 같이 내릴 수 있다. ‘검색어는 고객의 수요가 함축되어 있는 단어 혹은 단어의 조합이다.’ 그러므로 검색어는 우리 마케터가 그토록 알아내기를 바라 마지않는 고객의 수요를 파악할 수 있는 ‘키워드’인 것이다.

만약 우리 웹사이트가 구조적으로 검색엔진에 최적화되어 있고, 텍스트로 된 컨텐츠가 풍부하다면 우리는 로그분석을 통해서 웹사이트를 방문한 고객들이 사용한 검색어들을 다양하게 파악할 수 있을 것이다. 이들 검색어는 고객의 수요를 파악하는 중요한 실마리를 제공하는데(이것이 SEO의 중요성이기도 하다), 이를 고객의 수요별로 크게 구분하면 아래와 같이 세 가지 형태로 구분할 수 있다.

결정 키워드
결정 키워드는 주로 ‘업체명 + 상품 키워드’의 형태로 구매를 결정하기 직전의 고객들이 사용하는 검색어다. 예) 아이보스, 에코홈

선택 키워드
선택 키워드는 주로 핵심 상품 관련 키워드로 상품을 합리적으로 구매하기 위해 업체를 선택하고자 사용하는 검색어다. 예) 인터넷마케팅 교육, 천연라텍스

수요 키워드
수요 키워드는 우리 상품에 관심을 가질 만한 고객들이 사용하는 검색어로 우리 상품 외의 다른 대체 상품을 선택할 수도 있다. 예) 인터넷마케팅, 침대

위와 같은 성향에 따라 결정 키워드를 입력하는 고객은 업체 결정에 대한 정보를 원하고, 선택 키워드를 입력하는 고객은 업체 선택을 위한 정보를 원하며, 수요 키워드를 입력한 고객은 대체제와의 비교 정보를 원한다.

고객이 원하는 내용이 이렇게 다르기에, 이들 검색어에 대한 광고문구와 랜딩페이지가 각각 달라져야 한다. 즉, 검색어의 분류에 따라서 노출시켜야 하는 랜딩페이지와 그들을 전환페이지로 이끌어가는 연결페이지가 모두 달라져야 한다는 것이다. 이 과정을 우리는 전환시나리오라고 이름 지을 수 있으며, 전환시나리오를 분석하고 개선하는 과정을 웹사이트 최적화라고 할 수 있다.

전환시나리오 개선을 통한 웹사이트 최적화는 고객의 수요에 맞게 웹사이트를 개선시킨다는 의미이므로 이 과정이 성공적으로 진행된다면 당연히 유입된 방문객의 전환율이 높아질 것이다. 전환율이 높으면 동일한 조건으로 광고를 진행했을 때 경쟁사보다 더 나은 성과를 기대할 수 있을 것이므로 이는 사업자의 마케팅 체질 자체가 개선된 것으로 해석할 수 있을 것이다.

사업자의 경쟁력은 유입을 위한 마케팅보다 전환을 위한 마케팅에서 비롯된다.

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신용성
안녕하세요. 아이보스 대표 신용성입니다.
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