마케터 분들이 많으시지만, 저처럼 쇼핑몰을 운영하는 사업자분들도 있으실 것 같아서 공유도 하고, 조언도 받을 겸 블로그를 운용하는 상황에 대해서 써봅니다. 

사실, 어느정도 성장을 했는데 벽에 부딪혀서 벽을 뛰어넘을 실마리를 찾기 위해서 글을 쓰는게 맞을거 같기도 하네요.

먼저, 제 경우는 제품은 저희만 취급합니다. 가격 경쟁에서 같은 상품의 가격 경쟁은 없습니다. 하지만, 동일 제품군이 다수 존재하고 그 중에선 고가에 속하는 편입니다. 

현재 월 유입자수는 15000명선이고, 구매전환율은 10% 정도 됩니다. 블로그에 컨텐츠를 생성하기 시작한 것은 4년 정도 되었고, 본격적으로 블로그 쪽을 관리한 것은 3년 정도 됩니다. 

B2B와 B2C를 같이 해서, 1년 전까지는 B2B를 보조하기 위해 블로그 컨텐츠를 이용했고 지금은 두가지 다 보조하기 위해 운용 중입니다. 

업종이나 제품을 밝히는 것은 좀 그래서 운동화 쇼핑몰이라고 가정하고, 제품이름은 '컨버스'로 가정해서 글을 쓰겠습니다. 

1. 블로그 노출 매체 분류

블로그는 3가지 루트로 컨텐츠를 노출하는데, 체험단, 바이럴 마케팅 외주, 파워블로거로 구성이 되어있습니다. 

작년까지만 해도 체험단 위주였는데, 지금은 바이럴 마케팅 외주 쪽 비용이 더 큽니다. 

(1) 체험단

처음 블로그 마케팅을 시작했을 때는 체험단으로 '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' 등의 키워드에 노출이 잘 되었습니다. 

1회 20~30명 정도의 체험단을 체험단 모집 카페를 통해 모집 비용 30만원~50만원 정도 지불하고 '운동화'를 무료로 체험하도록 진행했습니다.

지금은 체험단을 진행해도 거의 1페이지 노출은 안됩니다. 전문 업체들이 상위 노출을 점령해서 효과가 점점 감소하는 추세인 것 같습니다.

체험단을 시작할 때 목표는 2가지 였습니다. 

a.  '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' ​키워드 검색 1페이지 노출

b. '컨버스', '컨버스 가격', '어린이 컨버스' 키워드 검색 시 컨텐츠 수를 경쟁 업체의 컨텐츠 수만큼 확보한다. 경쟁 업체의 컨텐츠 수는 1000~2000개. 목표 숫자 1500개.

체험단 카페를 통해 진행하면, 노출하고 싶은 키워드를 요청하면 그 키워드 위주로 체험단이 글을 써줍니다. 

지금은 1페이 노출은 어려운 상황이고, 대신 4년 정도 되서 목표했던 컨텐츠 수를 넘겼고 경쟁 업체들과 비슷한 숫자입니다. 

숫자를 경쟁업체랑 비슷하게 한 이유는 우선은 검색했을 때 많은 포스팅과 최신 포스팅이 존재해야 소비자들이 느끼기에 그래도 많이 쓰는 제품이구나 라는 생각을 할 수 있을 것이라고 생각했습니다. 또, 노출을 의도하지 않았지만 다른 키워드로 검색 시(검색수가 적은, 보통 신경 안쓰는 키워드)에서도 노출이 될 확률이 올라가기 때문이었습니다. 

(2) 바이럴 마케팅 외주 업체

 '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' ​키워드에서 체험단의 노출이 어려운 상황에서 지속적으로 1페이지 노출이 될 필요성이 있기 때문에 외주 업체를 통해서 상위 노출을 하고 있습니다. 

포스팅 내용, 이미지 다 써주고 노출만 외주 업체에서 담당합니다. 

바이럴 마케팅 외주의 장점은 1페이지 상위 노출입니다. 어떻게든 계약된 기간에는 유지를 시켜주니까요. 

단점은 영혼이 없다(?) 입니다. 외주하시는 분이 우리 제품에 대해 자세히 알지 못하기 때문에 덧글도 작업으로 5개 정도 달리고 끝입니다. 진짜 궁금해서 덧글을 누가 달아도 대처도 안되고 답도 잘 안합니다. 

장점과 단점을 생각해서 외주 업체를 이용할 때는  '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' 로는 무조건 상위 노출되게 하지만, '컨버스'로는 상위 노출이 되지 않도록 글을 써줍니다. '컨버스' 키워드로는 외주 업체에서 올린글이 거의 2페이지 이후로 보입니다. 

바이럴 마케팅 외주 업체 운용 목표는 한가지입니다.

a.  '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' ​1페이지 상위 노출 통해 소비자가 '컨버스' 키워드를 검색하도록 한다.

​'컨버스' 키워드로 유입시키는 이유는  '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' 키워드 1페이지에 노출된 컨텐츠를 보고 소비자가 구매 결정을 거의 하지 않는다. 관심 리스트에만 등록시킨다라고 생각했기 때문입니다. 

고객 구매 결정에 영향을 주는 것은 '컨버스' 키워드로 검색해서 노출되는 컨텐츠의 질이 결정한다고 생각했구요. 

(3) 파워 블로거

저희가 의뢰하는 파워블로거는 성격이 좀 다른데요. 

 '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' 키워드 1페이지 노출 목적이 아닙니다. 물론 파워 블로거가 글을 쓰면 대부분 1페이지에 노출이 됩니다. 하지만, 길어야 2주. 보통 1주면 뒤로 밀립니다. 외주 업체와는 다르게 포지셔닝을 할 루트로 생각해서 파워 블로거를 섭외할 때는 운동화, 넓게는 패션에 관심이 있고, 블로그 구성이 이에 맞춰진 분들로 섭외를 합니다. 

블로그를 수익을 생각하고 운용은 하지만, 덧글이나 이웃관리를 잘하는 블로거로 한정하는데요. 이런 분들이 덧글에 대한 답도 성실하게 합니다. 또, 글의 핵심을 알기 때문에 질문에 대한 답도 전문적이구요. 

실제 파워 블로거의 운용은  '컨버스' 키워드 검색 시 1페이지에 노출이 되어  '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' ​키워드 검색 후 유입되는 소비자가 보게 하는 것입니다. ​

​

파워 블로거 운용 목적은 2가지.

a. '컨버스' 검색 시 양질의 컨텐츠 노출

b.  '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' ​키워드 상위 노출(1~2주 한정)

'컨버스' 키워드 검색 시 1페이지에 파워 블로거의 글이 존재하도록 하는게 중요합니다. 맥을 짚어주는 컨텐츠가 존재하는 것을 제일 중요하게 생각하고 있습니다.

(4) 현재 운용 상황

"체험단 운용"은 점점 줄여가고 있습니다. 충분한 컨텐츠 수의 확보 완료,  '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' ​1페이지 노출 어려움이 이유입니다.  

더 중요한 것은 "파워 블로거 컨텐츠 보호" 입니다. 체험단도 노출 능력이 좋은 블로거가 많기 때문에 몇번 체험단 진행하면 파워 블로거 컨텐츠도 2~3페이지로 밀려버립니다. 

파워 블로거 컨텐츠를 계속 생성을 하면되지만, 비용 측면에서 현재는 중복 투자할 필요가 없기도 하구요. 그러나, 어느 정도 성장할 때 까지는 체험단 운용은 필요하다고 봅니다.

지금은 구조를  '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' ​에 외주 업체 포지셔닝 시켜서 '컨버스' 검색으로 이동하도록 하고, '컨버스' 키워드에서 파워 블로거의 글이 노출되도록 하고 있습니다.

2. 컨텐츠의 질(제품의 핵심 가치 선정)

상위 노출이 중요한가 컨텐츠의 질이 중요한가에 대해서는 논란이 많을 것 같습니다. 

제 생각은 물론 둘다 중요하지만 컨텐츠의 질이 더 중요하다 입니다. 물론 둘이 함께 가야지 제대로 하는거긴 하지만요.

컨텐츠의 질이란 이미지나 글빨보다도 내 제품의 핵심 가치를 정리한 것이라고 생각합니다. 핵심 가치가 정리되고 소비자가 이해를 할 수 있어야겠죠.

우리 쇼핑몰의 가치, 우리 제품의 가치에 대해서 내가 정리를 하고 있어야 블로그 채널을 운용할 수 있다고 보는데요. 제가 왜 중요하게 생각하는지 정리해봅니다.

(1)  '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' ​ 중 '컨버스'가 가지는 가치 전달

1페이지에 노출이 되더라도 어떤 가치를 가지는지 소비자에게 어필이 되지 않으면 구매로 이어지기 어렵습니다. '컨버스'가 어떤 가치를 지니는 지 잘 전달해야 합니다. 

가치가 전달되지 않으면 소비자는 다른 블로그 글에서 가치를 찾으려 할 것이고, 그글이 다른 업체 제품의 글이 될 테니까요. 

(2) 여러 채널을 운용하기 위한 핵심 

외주 업체나 체험단, 파워 블로거에게 포스팅을 하도록 해도 핵심이 없으면 검색한 사람에게 어필이 안됩니다. 핵심 가치가 정리되어 있어야 포스팅 할 때 이런 것을 강조해 달라고 할 수 있습니다.

이 블로거, 저 블로거 다 포인트가 다르면 소비자도 헷갈립니다. 한명이 컨버스의 가치는 A라고 이야기하는 것보다 수십명이 컨버스의 가치는 A라고 하는게 소비자에게 더 어필이 되겠죠. 

핵심 가치를 설정해야 컨텐츠의 질이 담보가 될 수 있다라고 생각을 합니다.

'컨버스'는 오래 신을 수록 가치가 있다. '컨버스'는 새 제품보다 중고 제품이 더 비싸다. 

뭔가 소비자가 구매를 해야할 가치를 주는 것이 필요하겠죠. 이게 있고 없고는 천지 차이일 것 같습니다.

참고로 핵심 가치는 소비자가 구매 후 경험하고, 다른 소비자에게 '컨버스'의 가치, 차별점에 대해 설명할 말로 쓰일 수 있는게 좋습니다. 쉽게 설명할 수 있어야 하고, 상대방 머릿속에 박힐 수 있는 것이어야겠죠.(말은 쉽지만 만들기는 어렵죠. ㅜ.ㅜ)

3. 내 활동의 평가, 측정

보통 활동의 결과를 매출과 구매전환율로 측정을 하시는 것 같습니다. 물론 결과물은 매출이니까요. 매출이 나를 평가하고, 이익이 나를 평가하는 것은 맞습니다. 

하지만, 매출이란 것이 단순한게 아닌 것 같습니다.

내 매출이 전달 대비 10%가 늘었다. 잘한 것일까?

경쟁사 매출은 20%가 늘었다면?

경쟁사 매출을 추측은 해도 정확히는 알 수 없습니다. 내가 10% 증가했다고 만족할 때 다른 이들은 시장 전체가 성장해서 20% 수익 증가를 얻었다면? 

나는 기회를 살리지 못한게 되겠죠. 시장이 성장해서 오른 매출인지, 내가 열심히 잘 해서 오른 매출인지 측정을 하는 것도 중요할 것 같습니다.

제 경우는 네이버 검색광고에서 검색수를 보고 측정합니다.

a. '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' 의 검색수 변화​

b. '컨버스'의 검색수 변화

c. 경쟁사 제품의 검색수 변화

최우선 목표는 b의 증가입니다. 또, a, c의 증감 대비 b는 더 성장을 했나, 감소 했나도 보구요.

키워드 검색수가 증가했는데 매출은 검색수 증가폭 대비 변화가 적다, 없다.

왜 적지? 에 대한 물음을 가지게 됩니다. 비교 대상이 있다는 것은 뭔가 빈곳, 혹은 잘한 곳이 있다는 거니까요. 성공적인 것을 찾으면 그걸 더 개발하고, 빈곳을 발견하면 빈곳을 채우고요.

쇼핑몰을 하신다면 대부분 네이버 키워드 광고는 하실겁니다. 꼭, 내 제품의 키워드, 경쟁사, 업종(혹은 제품군) 대표 키워드 동향은 꼭 체크를 하실 필요가 있습니다. 

검색수, 쇼핑몰 유입수는 늘었는데 구매 전환율이 떨어진다면?

쇼핑몰 페이지 구성에 대해서 고민을 해볼 것이고, 블로그 컨텐츠도 점검을 합니다. 

소비자가 검색했을 때 노출되는 포스팅이 구매 의욕을 자극하고 있는지 아닌지, 혹은 '컨버스'키워드 검색해서 다른 업체 제품이 비교 포스팅으로 내 것을 깎아 내리는지를 확인합니다.

가끔 경쟁업체에서 비교 포스팅을 하는데 이때는 체험단 행사 진행해서 1페이지를 체험단 포스팅으로 교체합니다. 물론, 파워 블로거 글이나 소비자가 자발적으로 올린 글들이 뒤로 밀리는 아픔이 있지만요. 

매출보다는 키워드와 구매전환율이 활동을 측정, 평가하고 개선점을 찾는데 좋은 지표라고 생각합니다.

4. 키워드 발굴

수시로 네이버 검색창에서 관련 키워드를 검색합니다.

 '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' 로 검색해서 연관검색어, 추천 검색어로 뜨는 것이 무엇인지. '컨버스'로 검색했을 때 연관검색어, 추천검색어로 뜨는게 무엇인지 확인하는데요.

이렇게 확인된 키워드에 대해서 분석하고, 소비자의 관심이 흘러가는 곳이 어딘지를 봅니다. 물론 여기도 업체들이 작업을 많이해서 진짜 정보가 아닌게 있지만요. 

이렇게 하다보면, 소비자들이 관심을 많이 가지는데 경쟁업체들이 놓치는 키워드 들이 있습니다. ​그리고, 블로그 포스팅 수도 몇개 없는 상황이라면 자원을 이 키워드로 집중합니다. 

예를 들면  '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' 의 추천검색어로 '키높이 운동화'라는 게 있는데 이 곳에 진출한 업체가 없거나 적을 때라면 '컨버스' 운동화가 키높이 기능이 있다면. 이 키워드를 점령합니다. 

물론 네이버 검색광고 센터에서 '키높이 운동화'검색수가 얼마나 되는지도 보고 자원 투입량을 결정해야겠지만요. 

검색수가 많으면 큰 고민 필요 없지만, 검색수가 적은 경우에는 자원 투입량 결정이 쉽지 않은데요. 상황판단을 해서 이 키워드를 선점하는 것을 결정합니다.

선점의 효과도 크니까요. 

 '운동화', '운동화 추천', '어린이 운동화' ​ 키워드에 노출하는 내 컨텐츠에 키높이 운동화, 키높이 기능을 삽입합니다. 

쓰다보니 글만 길었지 별 내용이 없는거 같기도 하네요.

제가 하는 거와 경험에 대해 올리는 거니까요. 이해 부탁드립니다.

감사합니다.