첫째 단계에서는 현재 고객들이 제품이나 서비스를 구매함으로써 어떠한 욕구를 해결하고자 하는지 파악해야 한다. 기존 패러다임에서 벗어나 소비자가 제품을 왜 사용하는지 깊이 있게 이해하고, 공감해 보려고 노력해야 하며, 이를 바탕으로 시장 구조를 재편해야 한다.
패스트푸드점에서 파는 밀크셰이크를 예로 들어보자. 일반적인 시장 세분화 방법에 따르면 밀크셰이크 시장은 고객의 나이·성별·맛 등으로 나눌 수 있다. 미국의 경우, 밀크셰이크의 구매 고객을 깊이 있게 분석해 보면 출근길에 차 안에서 허기를 채우려는 통근자 그룹과 징징대는 아이들을 달래기 위해 구매하는 부모 그룹으로 나눌 수 있다는 것을 알게 된다.
둘째 단계에서는 현 제품의 잠재적 고객들을 탐색한다. 이 단계에서는 현 제품의 '경쟁 제품'을 구매하는 고객들을 주시하고 그 제품들과 자사 제품의 미묘한 차이를 찾는 것이 중요하다. 앞의 밀크셰이크 예에서 통근자의 경우에는 베이글, 과일, 무료 일간지, 아이팟 등이 경쟁자가 될 것이고, 부모의 경우에는 사탕, 껌, 놀이방 등이 될 것이다. 이런 분석 과정을 거치면 고객이 해결하고자 하는 일이 무엇인가에 따라 각각의 경쟁 제품과 비교하여 우리 제품의 강점 및 약점을 파악하는 것이 가능하다.
마지막 단계에서는 경쟁우위 확보를 위해 경쟁자보다 높은 수준의 고객 가치를 제공할 수 있도록 고객 관련 정보를 토대로 미래의 구매 행태를 예측하거나 변수 간 인과관계를 분석한다. 즉, 대규모로 저장된 데이터 안에서 체계적이고 자동적으로 통계적 규칙이나 패턴을 찾아내는 것이 중요하다. 예를 들어 월마트에서는 기저귀를 사는 젊은 남성 고객은 맥주도 산다는 사실을 발견하고 기저귀 매장과 맥주 매장을 가까운 거리에 배치함으로써 매장 간 시너지 효과를 발휘했다.
읽으면 도움될 것 같아서 퍼 왔슴다.
그리고 온라인 전용은 아니지만, 전통적인 마케팅 기법을 이용해 진행하시려는 업에 적용을 시켜보라는 의미로 문서를 하나 올려봅니다. 그래도 정리가 조금 되어있는 느낌이랄까?
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