1과 0의 차이

 인간의 의사결정을 좌우하는 보이지 않는 힘을 탐구하는 댄애리얼리 교수는 똑똑하기 그지 없다는 MIT공대 학생들을 대상으로 한가지 실험을 기획합니다. 

 초콜릿을 파는 실험으로 린트 트리플이란 초콜렛과 허쉬 키세스 두 가지 초콜릿을 할인판매하는 실험이였습니다. 

 린트 트리플은 우리나라에서 페레로로쉐같은 고급 스위스 초콜릿으로 개당 50센트이며, 허쉬 키세스는 모두 아시다시피 게임에 나오는 버섯크라임 모양의 작고 달콤한 초콜렛입니다. 

 1인 1개만 살 수 있게 하고, 이 초콜렛 두 개를 각각 14센트와 1센트로 할인 판매를 했을 때 결과는 73%의 비율로 린트트리플, 27%는 허쉬키세스를 골랐습니다. 

 그래서 이 교수는 각각의 제품에서 1센트씩만 더 깍아보기로 했습니다. 

어떻게 되었을까요? 

린트트리플 14센트 

허쉬키세스 공짜. 

결과

린트트리플 73%-> 31%

허쉬키세스 27%-> 67% 

 단지 1센트만 내린 것 뿐인데 결과는 전혀 다릅니다. 하지만 그럴수도 있겠다라는 결과이기도 합니다. 왜냐면 우리도 지금 그러고 있으니까요. 1+1에 환장하고, 무료라면 전쟁도 불사할 기세로 달려들고보는 내 모습은 우리 고객의 모습과 다르지 않습니다.

 그래서 여러분이 고객을 눈을 우리 가게(쇼핑몰)로 고정시키고 그들이 지금이 클릭하지 않으면 못 가질 것 처럼 조바심나게 만드는 가장 쉬운 방법 중에 하나가 바로 0을 힘을 이용하는 방법입니다. 그래서 1과 0은 차원자체가 다른 숫자입니다.  

 만약 여러분의 가게가 자전거수리점이라면 무료로 물통을 주고, 복사집이라면 무료로 50부를 복사해주고, 꽃집이라면 꽃 한 묶음을 무료로 주셔야 합니다. 참고로 우리나라에서는 웹하드업체가 이 걸 참 잘하고 있습니다.

 더 흥미로운 사실은 사람들은 무언가를 받았으면 무언가를 돌려줘야한다는 무의식적인 학습(또는 사회적인 기대)을 받아왔고 그 결과 우리는 샘플을 받았으면 본품을 사는 행동들을 하고 살아갑니다. 무료쿠폰을 받은 고객이 돈을 펑펑쓰는 단골고객이 되어 돌아온다는 이 상호성의 원칙과 공짜는 찰떡궁합입니다. 

사실 화장품 회사에서 본제품보다 샘플 생산량이 4:6 비율로 더 많은 이유도 여기에 있습니다.  

자료참조 - 상식밖의 경제학, 캐시버타이징