땡의 원리와 규칙

2008.10.12 19:20

전옥철

땡이란것이 왜~ 생기나?

타 제품과 다를수도 있지만 식품을 기준으로 하여 땡을 이야기 해보겠습니다

제일제당/미원/등등의 대기업들이 판촉을 위한 여러가지방식으로 대리점이나 도매상과
계약조건을 만듭니다..이때 가장 많이 사용하는 거래조건이
1) 일정 매출이상일때의 할인조건 즉 장려금 지급조건입니다
2) 특정상품과 끼워팔기를 위한 할인조건입니다

1에 대한 부분을 설명해드리면...예제로 조건을 만들어보겟습니다
월 매출 2000만원 이상일때 5% 장려금 지급 월매출 1억 이상일때 10% 장려금지급

A 제조사와 푸드나인이 위의 조건으로 거래를 하고 있습니다
만일 9000 만원정도의 이번달 거래액이 예상되고 있는 상황에서 푸드나인이 받을수있는
장려금은 2000만이상 1억 미만이라서 5% 입니다..즉 9000만x0.05=450만원의 추가수익을
받을 수있습니다...이때 푸드나인이..만일 1천만원만 더 매입을 한다면...받을수있는
장려금이 1억x0.1= 일천만원입니다...
하지만 1천만원의 무리한 재고를 푸드나인에게 현실적으로 자금압박등이 올수 있기에
이부분을 땡으로 날리고자합니다... 즉...울 보스님중에 어떤 한 사람을 선택하여
매입원가가 1000만원인 물건은 300 만원을 속해보면서..700만원에 거래를 요청합니다
(원래 정상가격은 도매마진 10%를 감안하면 1100만원에 거래되는 제품임)
구매자는 정상가격(1100만원) 보다 자그마치 400만원이나 할인되는 가격인 700만원에
거래를 하게 되는 것이죠

이제...푸드나인에서 정산서를 만들어봅니다

땡을 날리지 않았다면...
매출 9000만으로 장려금이 450만원의 수익이 발생합니다
땡을 날린 상태로 정산을 해보면
매출 1억으로 장려금이 1000만원을 받게 되는 것이고 땡으로 날리면서 손해가 300만원이
발생했으니~ 1000만-300만=700만원 결국 푸드나인은 손해를 보면서 땡을 날린 결과
수익이 250만원이 늘었습니다~
심한경우 1000만원 제품을 500만원에 넘겨도...푸드나인은 이익이 늘어납니다

이렇게 일어나는 땡이~ 가장 흔한 땡입니다~
즉 대기업들이 매출독려를 위하여 매출장려금이 높을수록 해당 상품은 땡이 발생할 가능성이
높습니다

2번째 제조사의 끼워팔기나 신상품 매출독려를 위한 거래조건이 다중매출목표입니다

A 제조사의 제품 A1 A2 A3 의 제품이 신상품으로 출시될때 자주 쓰는 방식이
A1 A2 A3 의 신상품 매출이 500만원 이상일때 전체매출에서 추가 장려금 2% 지급및
3종 신상품에 대한 장려금 20%
이런식의 장려금 정책이 많이 일어납니다..
이때도 위의 방식으로 계산을 해보면 매출1억의 2% 장려금은 200만원입니다
또한 A1 A2 A3 의 매출장려금은 100만원 입니다
거래가 원하는 대로 했을때 받을수 있는 장려금 액수가 300만원 인셈이죠
이때도 A1A2A3 상품 500만원을 반값인 250만원에 땡을 친다면...이또한 추가수익이
생기는 셈이지요~

이런 땡의 원리를 이해했다면...
이제 도매상에게 땡을 유도하거나~ 그들이 땡을 칠수 있는지 여부등등을
파악하시고 그들에게 접근하는 것은...이제 보스님의 능력과 정보력입니다

푸드나인의 매출이 9천일때는 땡을 치겠지만..
만일 푸드나인이 매출 3천일때는 땡을 치는 것은 너무 무모한 일입니다
(땡으로 7천 매출을 만들어야 하기때문입니다)

또한 내가 던진 땡은~ 부매랑이 되어서 내 거래처나 내 시장을 교란할수 있습니다
이런 이유로 도매업자가 땡을 날릴때는 믿을수있는 사람을 선호하게 됩니다

나름 유통에 경험이 있는 분은 다 아는 내용이겠지만..
아직 유통경험이 없는 분들을 위한 정보였습니다

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