병원 등 오프라인 사업자의 매출 수식

병원 등의 오프라인 사업자인 경우는 매출 수식을 조금 깊이 파고 들어야 합니다.

기본적인 매출 수식은 아래와 같지요.

매출 = 유입수 X 전환율 X 전환가치

이 수식은 쇼핑몰 등의 온라인 사업자에게는 실질적인 매출 수식이 될 수 있지만

오프라인 사업자에게는 온라인마케팅 전략을 위해 참조하는 가상의 매출이라 할 수 있습니다.

왜냐하면 온라인 사업자는 '전환'에 대한 정의가 '결제'이지만

오프라인 사업자의 경우는 '전환'이 상담신청 등이고 또 하나의 전환에 대한 정의가 '복수'가 될 수도 있기 때문입니다.

만약 사업자가 오프라인 사업자이고 전환에 대한 정의가 '상담신청'이라면

위의 수식은 아래와 같이 해석합니다.

유입수 : 홈페이지 방문수

전환율 : 홈페이지 방문수 대비 상담신청수의 비율

전환가치 : 매출에서 상담신청수를 나눈 값

상담신청을 한다고 해서 실제 매출이 발생하는 것은 아닙니다.

그러므로 여기에서 말하는 전환가치는 말 그대로 그 정도의 가치가 있다고 가상의 값을 부여한 것입니다.

만약 오프라인 사업자의 매출을 실질적인 값으로 구한다면 아래와 같은 수식이 나올 수 있습니다.

가장 기본적인 수식에서 시작하여 점차 확장하는 형태로 살펴보도록 하죠.

매출 = 결제수 X 결제평균값(객단가)

결제수 = 방문수 X 결제율

=> 매출 = 방문수 X 결제율 X 객단가

방문수 = 전환수 X 방문율

=> 매출 = 전환수 X 방문율 X 결제율 X 객단가

전환수 = 유입수 X 전환율

=> 매출 = 유입수 X 전환율 X 방문율 X 결제율 X 객단가

이와 같이 됩니다. 이 다섯 가지 요소에 대해 다시 설명을 드리자면

유입수 : 홈페이지 방문수

전환율 : 홈페이지 방문하여 상담신청하는 비율

방문율 : 상담신청한 수에서 매장으로 방문한 비율

결제율 : 매장으로 방문한 수에서 결제한 비율

객단가 : 한 번 결제할 때의 평균 금액

이를 마케팅 요소로 설명을 다시 드리자면

유입수 : 광고, 홍보

전환율 : 홈페이지 구성, 상품 구성, 홈페이지 운영

방문율 : 전화 상담 직원과 시스템

결제율 : 상담 실장

객단가 : 상담 실장

매출을 높이고자 할 때는 매출에 가장 가까운 마케팅 요소부터 점검해야 합니다.

그러므로 만약 사업자가 병원 등이라고 하면

결제율과 객단가를 담당하는 상담 실장 혹은 상담 의사에 대한 개선이 가장 시급합니다.

그리고 방문율을 담당하는 전화 상담 직원에 대한 훈련과 시스템 보완이 중요하고요

다음으로는 전환율을 담당하는 상품과 홈페이지의 구성이 중요하며

가장 마지막이 홈페이지로 방문객을 불러 들이는 광고, 홍보가 중요합니다.

매출이 발생하는 시발점은 광고, 홍보에 있지만

그 이후가 받쳐주지 않을 때에는 '유입비용'만 탕진할 뿐이라는 사실을 잊지 말아야겠습니다.

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위 내용은 '온라인마케팅 통찰' 서적 및 교육에서 다루고 있는 내용을 보완한 것입니다. 이와 같은 보완 내용은 신용성의 개인 카페에서 집중적으로 다루고 있습니다.

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