안녕하세요!

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구글&메타 공식파트너사, 데이터바우처 공급기업& 수출바우처, 혁신바우처 수행기관 & 카드사(국민,롯데,하나,신한) 광고 실행사 바름입니다 :)

G마켓, 11번가, SSG닷컵, 카카오 쇼핑 등 우리 주변에는 정말 많은 이커머스 플랫폼이 함께하고 있습니다.

그중에서도 '로켓'이라는 서비스를 통해 우리에게 새로움을 선사한 플랫폼이 있는데요. 바로 '쿠팡'입니다.

여러분들이 사용하시는 '쿠팡'에서도 다양한 광고를 노출하고 있는데요. 오늘은 실제로 저희 주식회사 바름에서 진행했던 O업체 사례를 토대로 쿠팡 광고에 관해 이야기해 보려고 합니다.



“안녕하세요. 애견 매트리스와 이불 제품으로 구글 광고 진행한 O업체입니다.

이번에 여름용 냉감 패드 제품을 쿠팡 로켓 배송에 입점했는데, 쿠팡 광고 관리도 바름에서 전문적으로 가능할까요?”



쿠팡의 로켓배송이 본격적으로 시작하기 이전에는 온라인으로 물건을 주문하면 주문-배송 시작-도착까지 최소 2일~3일 정도 걸렸던 경험이 많았습니다.

쿠팡의 로켓배송 덕분에 오늘 주문하면 내일 제품을 받을 수 있게 되었는데요. 몇 년 전부터는 와우 멤버쉽을 통해 새벽에도 배송을 해주는 서비스를 우리는 누릴 수 있게 되었습니다.

로켓 배송과 로켓 와우 등 '로켓' 관련 서비스로 이커머스 시장에서 점유율을 넓혀가던 쿠팡은 어느새 2,766만 명의 MAU를 확보할 만큼 많은 사람이 사용하고 있습니다.

(출처:https://www.ajunews.com/view/20230212153020264)



1. 쿠팡 광고 유형



쿠팡 광고는 크게 2가지 유형으로 매출 성장 즉, 판매를 위한 상품 광고와 브랜드 인지도를 위한 브랜드 광고가 있습니다.

위 이미지를 보면 AI스마트 광고라고 쿠팡에서 제공하는 자동화된 광고 유형을 확인할 수 있는데요.

해당 광고는 업체에서 판매하는 모든 제품을 머신 러닝 학습에 따라 노출이 달라지기 때문에 우리가 꼭 판매해야 하는 제품이 아닌 다른 제품 위주로 판매가 이루어질 우려가 있습니다.

그래서 저희 주식회사 바름에서는 아래 2가지 유형 중 선택해 진행하기로 했습니다.

광고 목표에 따라 머신러닝의 학습 방향이 달라진다는 사실은 많이 알려진 사실이기에 현재 우리의 상황과 KPI에 맞게 설정하는 것이 필요합니다.

O업체의 경우, 냉감패드 제품은 로켓 배송에 첫 등록이지만 이전부터 다른 제품으로 쿠팡 로켓 배송으로 판매를 진행하고 있어 브랜드 인지도는 어느 정도 확보해 두었으며,

냉감패드 제품은 이전에 자사몰과 스마트스토어 등에서 꾸준한 판매를 통한 다양한 리뷰 콘텐츠 확보 등 어느 정도 제품 인지도가 쌓여있는 상황이었습니다.

또한, 이전에 O업체에서 정리한 데이터로는 냉감패드 제품은 본격적인 여름이 시작되기 전인 4월 중순에서 6월 말까지가 성수기이며, 7월에 들어서는 순간 매출이 급감했던 사례가 많아 광고를 진행하려는 5월부터가 성수기로 판단했으며, 많은 판매를 발생시키는 것이 필요했습니다.

그래서 O업체에서 판매하는 다양한 제품 중 오롯이 냉감패드에 집중하면서 판매를 위한 상품 광고 유형으로 진행하기로 했습니다.



2. 쿠팡 광고 세팅

쿠팡 광고도 구글이나 네이버 / 카카오 / 메타 등 다른 매체와 동일하게 첫 시작은 예산과 기간을 설정하는 단계를 거치게 됩니다.

해당 내용은 다른 블로그 콘텐츠에서 다룬 것처럼 내부 KPI에 맞게 일예산과 기간을 설정해 주시는 것이 가장 좋습니다.



예산과 기간을 설정했으면 다음 단계로 광고 그룹을 설정하게 됩니다. 이때, 광고 상품을 수동으로 직접 설정할 것인지 AI스마트 광고를 통해 자동으로 설정할 것인지 선택하게 됩니다.

이번 O업체는 성수기 시즌에 '냉감패드' 제품만 광고 진행을 희망해 다른 제품이 아닌 오롯이 냉감패드 제품만 선택해 진행하기로 했습니다.



광고를 진행할 제품을 선택하게 되면 우측에 '상품 효율 지수'라는 것을 확인할 수 있습니다. 이는 이전 주문/전환 데이터 등을 토대로 책정이 되며 미달할 경우 광고의 효력이 떨어질 수 있습니다.

특히, 광고를 진행할 제품의 재고량도 중요한데요. 광고의 노출과 클릭이 활발히 발생하여 판매 상세 페이지로 사람들이 들어오더라도 제품이 품절이면 오히려 머신러닝 학습을 방해하기에 여유 있게 확보해 둔 상황에서 진행하는 것이 좋습니다.





어떤 제품을 광고할지 선택했다면 광고 운영방식 즉, 키워드와 입찰가를 자동으로 설정할지 수동으로 설정할지를 선택하게 됩니다.

자동 운영에도 '매출 최적화'와 '매출 스타트' 총 2가지 유형이 있으며, 내부 KPI와 상황에 맞게 선택하시면 됩니다.

O업체에서 광고를 진행하려는 '냉감패드' 제품은 5월부터 성수기였으며, 다른 경쟁사들의 제품도 그와 비슷할 것으로 예상했습니다. 그러므로 상위에 노출하기 위한 경쟁도 심할 것을 우려해 수동으로 매일 체크하기보다 머신러닝의 학습에 의해 자동으로 설정할 수 있도록 '자동 운영'으로 진행하기로 했으며,

예산이 정해져 있었기에 예산을 최대환 소진하는 것이 아닌 설정해 둔 일예산에 맞게 자동으로 최적화할 수 있는 '매출 최적화' 목표로 광고를 세팅했습니다.



자동 유형 중 매출 최적화 목표로 광고를 세팅한다면, 위 이미지와 같이 목표 ROAS를 설정하게 됩니다.



“목표 ROAS인데,

무조건 높게 설정하는 것이 유리한거 아닌가요?”

아닙니다. 목표 ROAS라고 해도 우리가 설정한 일예산은 정해져 있고, 제품의 가격은 변동이 없는 요소이기에 머신러닝이 핸들링하는 부분은 바로 '입찰가'입니다.

일예산과 제품 가격이 일정한 상황에서 ROAS를 높이기 위해서는 지출하는 광고비를 최소화하도록 학습이 이루어지는데, 이때 광고비를 최소화하기 위해 입찰가를 낮게 책정하게 됩니다.

입찰가를 낮게 책정하면, 그만큼 다른 경쟁사와 입찰 경쟁에서 밀리게 되어 오히려 광고 성과는 떨어지는 결과를 초래할 수 있습니다.

그렇기 때문에 무엇보다도 우리 제품의 가격과 예산, 다른 경쟁사와의 비교 & 분석을 통해 일정 수준의 목표 ROAS를 설정하는 것이 필요합니다.





여기까지 진행한다면 쿠팡 광고의 전체적인 세팅이 마무리되고, 마지막 화면에서 어떻게 세팅했는지 최종적으로 정리해서 확인할 수가 있습니다.



“쿠팡 광고,

자동 운영 유형으로 생성하면 별로 관리할 게 없는 거 아닌가요?”



이번 O업체에서 진행한 쿠팡 광고 사례를 통해 쿠팡 광고에 대한 설명을 해드렸는데요. 사실 이렇게 정리된 것을 보면 예산 설정하고 목표 ROAS정하고, 제품만 등록하면 머신러닝이 알아서 다 하니까 별거 없는 거 아니야? 라고 생각하실 수 있습니다.

하지만, O업체에서 설정한 광고 유형은 '자동화'유형이기에 머신러닝이 스스로 학습해 광고를 노출하게 됩니다.

이때, 입찰가는 자동으로 컨트롤하기에 건드릴 수 없는 영역이라고 하더라도 '키워드' 부분은 어느 정도 세팅이 가능합니다.

머신러닝이 학습하면서 어느 키워드에 노출했는지 확인하면서 우리 제품과 관련이 없는 키워드는 제외하는 작업이 필요합니다.

이를 위해서는 GA4 맞춤 보고서를 생성하듯이 쿠팡에서도 다양한 광고 보고서를 생성할 수 있습니다.

저희 주식회사 바름에서는 KPI 달성에 어떤 키워드가 도움 되었는지 각 광고 성과별로 성과는 어떠한지 등을 제대로 분석하기 위해 목표에 맞는 다양한 보고서를 생성해 분석하고 있습니다.



키워드별 분석 보고서를 생성하게 되면, 우리가 만든 캠페인이 어떤 키워드를 검색했을 때 노출이 되었고, 해당 키워드를 통해 어떠한 성과를 냈는지 모두 확인할 수가 있습니다.

이때, 성과가 저조하거나 우리 제품과 관련 없는 키워드에 노출이 된 것이 있다면 '제외 키워드'로 설정해

우리 제품과 부합하는 키워드를 검색했을 때, 광고를 노출하는 것이 필요합니다.



3. 쿠팡 광고 성과는?



본격적인 더위가 시작되는 6월이기에 '냉감패드' 제품의 수요가 급증할 것으로 예상하였고, 이전에 22년 / 21년 / 20년 총 3년간의 내부 판매 데이터를 확인했을 때 6월부터 7월에 가장 많은 판매가 이루어짐을 알 수 있었습니다.

이를 감안하여 전체 광고 예산을 2배 정도 증액해 진행했고, 광고비 증액 이상의 판매수를 확보하면서 1,000%가 넘는 광고 수익률을 달성할 수 있었습니다.

이전에 네이버 광고(공기청정기 사례)를 통해서 성수기라고 해서 무조건 좋은 성과가 나는 것은 아니라는 이야기를 한 적이 있습니다.

우리 제품이 성수기라면 비슷한 제품을 판매하는 다른 경쟁사의 제품도 성수기이기 때문에 경쟁은 더욱더 심화될 우려가 있어 오히려 성과가 떨어지는 안 좋은 결과를 초래할 수 있습니다.