이윤을 창출하고 있는 다수의 사업자 혹은 마케터들과 대화를 하다보니 몇 가지 공통점을 발견 할 수 있었습니다. 제공하고 있는 재화나 서비스에 대해 시장 또는 경쟁사와 비교했을 시 어떤 강점을 가지고 있는지 정확하게 알고 있습니다. 하지만, 마케팅 생활 10년 동안 만나온 다수의 사업주와 마케터들은 아직도 있어빌리티한 말로 엣지가 있는 날카로운 전략을 가지고 있기 때문에 제공하는 재화나 서비스가 문제가 있어도 문제가 아니라고 하며, 매출 부진의 원인을 외부적인 요인에서 찾고 있엇습니다.

  그래서 일부 사업주의 실패사례를 토대로 재화나 서비스가 왜? 팔리지 않는가를 시장조사를 통해 찾아본 결과 고객이 원하는 진짜 가치에 대한 진지한 고민이나 세분화된 시장조사를 하지 않고 있어빌리티만 가진 전략으로 마케팅을 진행했기 때문이였습니다.

 그렇기에 오늘 말씀드리고자 하는 내용은 바로 차별화를 찾는 방법 입니다. 

 1) 냉정하게 경쟁사는 선별 한다. (과거 구매 전환 상승 전략 -2- 참조)

 2) 경쟁사가 선정 되었다면 경쟁사의 Q&A, FAQ 를 자세하게 확인 한다. 

     (고객이 왜? 경쟁사를 선택하고 현재 경쟁사에는 어떤 문제가 발생하고 있는지를 확인 하실 수 있습니다) 

 결국, 차별화 혹은 엣지있는 전략이라는 것은 같은 재화나 서비스여도 구매자가 결정을 내릴 수 있게 인지 시키거나 부족한 부분을 보충하여 구매 할 수 있게 만드는 것을 의미합니다. 자세하게 살펴보면 구매 전환이 발생하는 다수의 사업자는 아주 사소한 것이지만 고객이 겪는 작은 불편을 해소해주는 것으로 전환을 발생시킨다는 것을 확인하실 수 있습니다.  

 그렇다면 고객이 겪는 작은 불편은 또 어디서 어떻게 찾아야 할까요? 최근 보이스나 시그널 등 최근에 나오는 수사 드라마를 보면 프로파일러라고 하여 범인을 상세하게 분석하여 생각와 다음 움직임까지 예상하는 전문가를 확인 하실 수 있습니다. 바로 이 전문가의 분석 방법(대상에 대한 세분화)을 배우셔야 합니다. 

 즉 고객이 무엇에 공감 할 수 있는지, 무엇이 불편한지, 무엇을 보고 마음이 움직이는지 등 다양한 고객의 동선과 고객생애가치를 고려하여 분석하셔야 합니다.

 한 가지 팁을 드리자면 맹모삼천지교(孟母三遷之敎_맹자의 어머니가 자식을 위해 세번 이사를 했다)라는 말 처럼 '환경'이라는 변수가 고객에게 미치는 영향을 확인해보십시오. 

 환경의 영향을 확인하였으면 이어서 고객이 달성하고자하는 목표(원하는 것)가 무엇인지? 그리고 목표달성을 위해 사용 할 수 있는 것은 무엇인지를 찾게 되신다면 현재 제공하는 재화와 서비스에 맞는 차별화 있는 엣지전략을 발견하실 수 있을거라 확신합니다.

 지난 글에서 네이버 가계부를 예시로 말씀드린 것 처럼 하나부터 열까지 고객이 되어 생각해보고 고객이라면 어떻게 움직일것인지 꼭 시물레이션 해보시고 마케팅을 진행하시는 것을 추천 드립니다. 

" 최종 사용자는 결국 고객입니다."