마케팅의 정석 - 카드사 팀장의 기가 막힌 기획(부제:상품을 미끼 상품에 묶어서 팔아라)

2016.07.26 22:10|

플랫폼플래너|

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모 카드사 팀장의 기획에 대해 이야기 해보겠습니다.

이 팀장의 팀원이 굉장히 많았습니다.

200여명이 되었는데 그러다 보니 1:1로 케어가 불가능했습니다.

그런데 다들 막상 밖으로 나가서 영업을 하지 못하는 겁니다.

아시다시피 영업이라는 것이 막상 부딪히려면 무섭기도 하고 두렵기도 하니까요.

팀장은 고민을 했습니다.

고민에 고민을 거듭하던 중 기막힌 기획을 하게 됩니다.

당시 카드 영업을 하면서 많이 쓰던 아이템이 바로 블랙박스였는데요.

이 제품을 5만원에 공급받아서 선물로 주었습니다.

소비자가는 21만원이었고 인터넷 최저가는 145천원이었습니다.

 

팀장은 팀원들을 불러모아놓고 이렇게 말합니다.

이제부터 각자 피씨방으로 가서 중고나라에 블랙박스를 8만원에 판다고 올려라.

그래서 사러 오면 일단 8만원에 팔아라.

그럼 일단 3만원 남고 들어간다.

그런 후에 바로 애기해라.

카드를 하나 신청해 주시면 5만원을 추가 할인해 드립니다."

 

그 결과는요?

 

놀라운 결과가 있었습니다.

어떤 팀원은 블랙박스를 200대 팔고 카드도 50장 가까이 받았습니다.

이것 만으로도 훌륭한 기획이었는데

팀장은 한발 더 나아갔습니다.

 

주문이 왔을때 직장으로 직접 배달을 하도록 했습니다.

블랙박스를 추가적으로 챙겨가서 이대리 김과장까지 다 판매하고 카드도 받는것입니다.

평소에는 경비때문에 접근이 어렵던 빌딩에 들어가서 마음껏 영업을 할 수 있었습니다.

소개에 싹쓸이까지 가능해진것이지요.

 

잘 설계된 기획은 힘은 대단한 것입니다.

기존에 하고 있는 일에 기획을 더한다면 이렇듯 훌륭한 성과를 낼 수 있습니다.

이 기획의 특징은 팔기 쉬운 제품에 팔고자 하는 제품을 묶어서 판매했다는 것입니다.


다른 분야에도 적용될까요?

적용가능합니다.

허니버터칩 대란이 있을때 이런 방법이 사용되었죠?

 

 

도덕적으로 옳고 그름은 제껴두고 방법에만 집중해주기 바랍니다.

한참 허니버터칩이 귀했을때가 있었습니다.

먹고 싶지만 구할 수 없어 더 간절히 원하는 사람들이 많았습니다.

마트에서는 어떤 기획을 했습니까?

허니버터칩을 사려면 다른 과자도 함께 묶음으로 사도록 했습니다.

사람들은 어쩔수 없이 허니버터칩을 사기 위해서 다른 과자도 함께 구매해야만 했습니다.

 

물론 이 방법은 좋은 기획은 아닙니다.

욕먹는 기획이죠. 하지만 중요한 건 이 기획이 먹혔다는 것입니다.

사람들은 허니버터칩을 먹기 위해서 그런 어이없는 묶음 상품을 구매했으니까요.

조금 무리해 보이는 이 기획이 통했던 것은 허니버터칩의 영향력이 워낙 강력했기 때문입니다.

위의 블랙박스 역시도 가격 측면에서 봤을때 허니버터칩과 같은 영향력을

행사할 수 있었기에 가능한 기획이었죠.

 

여기서 다시 카드사 팀장의 기획을 살펴보겠습니다.

팀장의 기획은 정말 기가 막힌 기획이었습니다.

하지만 방금도 말했듯이 블랙박스라는 강력하고 매력적인 미끼상품이 있었기에

가능한 기획이었습니다.

만약 이런 강력한 미끼상품이 없다면??

어떻게 기획을 할 수 있을까요?

연관성이 있는 상품을 함께 팔면 됩니다.


무슨 이야기냐고요??

 

카드와 함께 사용할 수 있는 상품을 팔면서 본 상품인 카드를 함께 파는 것이죠.

예를 들어보면 하이패스 기계를 판매하는 것입니다.

하이패스 기계를 사용하기 위해서는 카드를 꽂아야 합니다.

두가지 종류 중 하나를 꽂아야 하는데 하나는 충전을 해서 쓰는 카드

하나는 후불로 결제가 되는 신용카드를 꽂아서 써야 합니다.

기계를 팔면서 소비자를 설득하는 것입니다.

이 기계를 사게 되면 어차피 카드가 필요하다~ 충전카드는 불편하다.

충전을 하기 위해서 충전기를 찾아가야 하고 충전이 안되었는지 모르고

그냥 통과하게 되면 나중에 부과세까지 부담해야 한다면서

후불제 신용카드가 더 좋고 편리하다는 것을 어필합니다.

그러면서 후불제 신용카드를 만드시면 기계값을 DC해 주겠다고 딜을 하는 것이지요.

 

여러분이라면 어떤 결정을 하겠습니까?

아마 카드를 만들지 않을까요?

어차피 필요하고 할인도 해준다고 하니 카드를 만들지 않을 이유가 없는것이지요.

 

어떻습니까?

이 칼럼을 읽고 바로 블랙박스, 하이패스 기계를 파는 카드 설계사 분은 없겠죠?^^

이 기획은 블랙박스와 하이패스가 한참 많이 판매되고 보급되던 시기에

사용할 수 있었던 방법이고요,

이미 제품이 많이 보급된 상태이기 때문에 지금 활용하기에는 조금 어려움이 있는 기획입니다.

중요한 것은 방법입니다.

연관이 있는 상품을 찾고 내가 팔고 싶은 상품과 연계해서 판매하는 것이죠.

(블랙박스나 허니버터칩과 같이) 상품의 영향력이 크다면

굳이 연관되어 있지 않아도 묶어서 판매가능합니다.

지금 하고 있는 일이나 아니면 계획하고 있는 창업에서 유용하게 써 먹을 수 있는

기획을 알려드렸습니다.

 

작성:한달에 천만원 벌기 프로젝트(마케팅&플랫폼&기획&무자본창업)

출처:http://cafe.naver.com/nomoneychangup 

 

 

 

 

하트 아이콘호이님이 추천했습니다.

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