유통이 가격을 만든다.

2016.11.12 16:51|

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유통이 가격을 만든다. 




가격은 품질을 반영하는가? 

가격은 판단 기준이 될 수 있는가? 

가격은 제조자가 결정하는가? 




이 3가지 질문은 매우 중요한 질문이다. 




우선 3가지 질문에 대한 
대답은 간단하다 


모두 "No, 아니다" 이다. 




가격은 결코 품질을 반영하지 못한다. 
가격은 그 자체로서 판단 기준이 될 수 없다. 
가격은 제조자가 결정하지 못한다. 




가격은 품질 외 변수가 결정한다. 
가격은 좋지 못한 판단 기준이다. 
가격은 판매자가 결정한다. 





가격에 대한 
현실적인 관점은, 



재미있게도 



고객의 맹목적 믿음, 
눈으로 보고, 느끼고, 듣고, 주변으로부터 받는 피드백으로 부터 
학습된 
"불완전한, 편향된 가치관"이 




가격을 결정한다는 것이다. 





이를 받아들이지 못하는 
"순수한" CEO는 
"노련한" 마케터를 어렵게 만든다. 




무조건 품질에만 미쳐 목을 멘다. 



그리고 품질이면 끝이라고 생각한다. 



문제는 
고객이 CEO처럼 생각하지 않는다는 점이다. 



특히 
그 제품이 "미적 감각"을 반영하는 제품/서비스일수록 



고객은 제품을 구매하는 것이 아니라 
"분위기를 구매한다는 것이다." 



"자랑스러움을 구매한다는 것이다." 



"으시댐을 구매한다는 것이다." 



"결국 오래된 관습과 편견을 구매한다는 것이다." 




그래서 
온갖 바보같은 
멍청난 소비와 
이를 부추기는 속임수는 
시장을 얽히고 섥히게 만든다. 




마치 이방원이 
정몽주에게 보낸 
"하여가"처럼 
지저분한 사이로 함께 
관계맺는 걸 
순식간에 합리화시켜 버린다. 




그래서 
"마케팅의 꽃은 유통이다" 
라는 명제는 매우 중요한 것이 된다. 




가격을 결정하는 건 
고객에 눈에 보이는 
화려움, 스타일리쉬함, 프로페셔날함, 트렌디함을 
구현한 유통 채널이다. 





백화점이기에 비싼 것이다. 


동대문시장이기에 싼 것이다. 



고객은 그걸 알면서도 백화점에서도 산다. 






이 사실을 모르고 
제품을 비싸게 산 고객은 바보일 뿐이다. 




이를 모르고 
아래 기사를 쓰고 있는 기자는 



"유통채널이란 무엇인가?"에 대한 
매우 중요한 마케팅의 질문을 
스스로 할 능력이 없는 것이다. 




그래서 
시장은 복잡하고, 
지저분하며, 
힘의 논리가 적용되며, 
온갖 잡스러운 전략이 존재하고, 
얽히고 섥힌 것이다. 




이를 규제하려면 
모든 제품 정보를 정리해 
고객에게 주어야 한다. 



그리고 강력하게 규정해야 한다. 




그런데 


문제는 
백화점 이용객들이 


그렇게 해서 
그 정보를 충분히 알려줬을 때 
정말 좋아할까? 



품질이 아닌 
그 외 요소들이 만드는 
"잘못된" 소비는 
결코 줄어들지 않을 것이다. 




그들은 
품질을 소비하지 않기 때문이다. 




자신의 믿음을 소비한다. 
편견을 소비하고, 
고정관념을 소비한다. 




이것이 
인간이 가진 기본적인 
인식의 한계이며 
편향된 소비의 특징이다. 
 

 


그래서 
시장은 재미있고, 
늘 유통에는 혁신 거리가 
지금도 넘쳐나는 이유이다. 


작성자ㅣ  SCG 고영 대표

http://blog.naver.com/purist0
 

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