마케터의 코칭

2016.06.21 17:33

wildwolf

마케팅을 시장이 계속 살아 움직이게 만드는 것이라고 생각하는 사람 입니다.

십여년간 다양한 분야의 쇼핑몰을 컨설팅하며,

경력이 쌓이고, 사례가 풍부해짐에도 변치 않는 몇가지 중요하게 생각하는 것들이 있습니다.

그것들이 어느때는 컨설팅으로 불리고, 어느때는 마케팅 기법으로 불리기도 합니다만,

사실 저에게 그러한 정의 자체는 중요하지 않습니다.

모로가도 서울로만 가면 된다고 했던가요?

결국 사업이 계속 생존케하고, 변하는 환경속에서도 성장을 멈추지 않게 하는 궁극의 목표만 달성 하면 되는 것이니까요.

요즘,

우연찮게 상품의 육성에 대해 말할 기회를 많이 갖게 됩니다.

그래서 예전에도 아이보스에도 관련된 글을 올렸던 적이 있지만, 기회를 빌어 오늘 한번 더 말씀 드려 봅니다.

제가 쇼핑몰에 있어 가장 중요하게 여기는 것은

"고객이 진짜 구매하는 이유가 무엇인가?" 입니다.

최초의 상품을 고객에게 선보이며,

우리가 준비하는 거의 모든 내용은 사실 구매 포인트 보다는

판매 포인트에 집중 되어 있습니다.

해당 상품의 스펙에 대한 설명,

구매 조건의 구성,

상품의 차별성, 특장점등 쇼핑몰로 보면, 상세페이지가 바로

판매자의 판매 포인트들로 채워지곤 합니다.

더 정확하게 말하면 판매자가 생각하는 고객의 구매포인트이죠.

구매를 결정케 할거라고 여겨지는 요소들 말입니다.

그리고 많은 사업자들이 이 최초에 셋팅한 상세페이지를

계속 유지하거나 잘못된 방향으로 수정 하곤 합니다.

잘 팔리는 아이템은 잘 팔리기 때문에 굳이 손대지 않으려 하고,

안 팔리는 상품은 팔리게 하기 위해 수정 보완이 필요하다고 여기기 때문입니다.

일단 이 부분에서 저는 정반대의 코칭을 합니다.

1. 잘 팔리는 상품이 왜 잘 팔리는지 분석하도록 합니다.

분석 하는 방법은, 외부광고 예를 들면 바이럴, 소셜 광고등의 댓글 영역을 살펴보거나,

고객의 구매 후기를 최대한 많이 읽게 하는 것입니다.

2. 그 속에서 우리가 셋팅한 판매포인트가 아닌, 고객의 구매포인트가 새롭게 나타난다면,

그 전부를 다 정리하게 합니다.

예를 들어,

우리는 어떤 원피스가 유행하는 컬러감과 핏을 가지고 있기 때문에 잘 팔릴거라고 판매포인트를 설정했는데, 고객 후기를 보니 얇지만 비침이 적어서 좋다라든지, 길이감이 적당해서 키에 상관 없이 예쁘게 보인다든지 하는, 고객 입장에서 실제로 중요하게 언급한 구매 이유가 바로 제가 구매포인트라고 말하는 부분 입니다.

3. 상세페이지에 해당 내용들을 정리하여 넣습니다. 그리고 모든 외부 광고에 있어 해당 상품과 관련된 영역에는 그 구매포인트가 강조된 카피나 이미지의 사용을 시도 하도록 합니다.

4. 거의 대부분 이전 보다 더 증가한 판매량을 경험하게 됩니다. 그리고 그러한 상품이 여러개로 늘어나며, 전체 매출도 증가하는 것을 볼 수 있게 되죠.

저는 이것을 상품의 육성 이라고 부릅니다.

상품은 판매자의 파는 이유와 구매자의 사는 이유의 교집합에 존재 합니다.

그 두개의 이유가 서로 만나 최상의 결과를 얻어 내기 위해서는,

모든 협상이 그러하듯 더 깊은 대화가 필요하며,

위에서 설명한 방식대로 고객 행동에 반응하여, 상품을 육성 시킬 경우 퍼포먼스는 올라가게 마련 입니다.

저는 이러한 경험을 확장 시켜, 쇼핑몰 전체의 체질을 고객 반응에 민감하도록 개선 시켜 나갑니다.

안 팔리는 상품에 대한 육성 방안도 물론 있습니다.

그것은 보이지 않는 고객의 비구매 동기를 찾아내어 반응 하는 것입니다.

그러나 거기까지 진행 하기 이전에 위의 코칭 과정만으로도

단기 매출과 장기적인 쇼핑몰 체질 변화는 마케팅적으로 우수하게 이루어 집니다.