온라인 쇼핑몰의 구매율을 높여주는 콘텐츠 배치방법

2016.03.08 11:07|

ecfinder|

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오늘은 온라인 쇼핑몰 메인페이지의 메뉴에서 시작해 장바구니에 이르기까지, 구매율을 올리려면 제품을 포함한 콘텐츠를 어디에 두면 좋을지에 대해 다뤄보려고 합니다. 


구매율 향상의 기본은 고객 마음 순서에 따라~

 

구매율 향상의 기본은 고객의 마음을 이해하는 데서부터 시작한다는 것은 온라인 쇼핑몰뿐만이 아니라, 서비스업이나 제조업 등 거의 모든 업종에서 해당되는 기본 중의 기본입니다. 

 

고객의 마음을 이해하고, 고객의 마음이 가는 순서에 따라, 다양한 콘텐츠를 구축해 나가는 것, 이것이 구매율 향상의 기본입니다.


그리고 예상 구매 과정을 확인하여 구매율을 향상시키고, 구매율이 오르면,


 

  • 검색광고 등의 고객을 끌어모을 수 있는 유료 광고 채널을 이용해도 수익이 생기기 시작합니다. 
  • 즉, 쇼핑몰의 품질 향상은 고객 증가에도 도움이 됩니니다.
  • 손익분기점이 내려가므로, 경우에 따라서는 가격인하 경쟁에서도 우위가 될 수 있습니다.

 


 

또한, 예상 구매 과정의 구축은 외부 환경에 영향을 받지 않고 지속적인 노력으로 완성되는 것이므로, 「고객」의 마음이 가는 순서를 따르는 것은 온라인쇼핑몰 사이트라고 하는 판매장을 고객의 시점에서 구축해나가는 것이기도 합니다. 즉 거래의 본질 그자체 인것이지요. 

따라서 이러한 이유로 인해 업종을 불문하고 고객의 마음을 이해하는 것이 중요합니다. 


예를 들어, 「배송료」에 대한 공지는 과거엔 사이트의 TOP 배너에 설명 페이지로 링크가 있거나 혹은 TOP 배너 안에서만 공지했었습니다. 여기서 다시 고객의 예상 구매 과정 시점에서, 배송료에 대한 설명이라고 하는 콘텐츠의 위치와 순서를 다시 고려해 보도록 하겠습니다^^


누군가가 무엇인가를 온라인 쇼핑몰에서 살 때 「마음이 가는 행동 순서」를 하나씩 적어본다면, 


 

  • 우선, 「어떤 상품으로 할까?」를 고민하게 되며,
  • 상품(후보)을 선택하면,
  • 그 다음으로 「가격」을 고민하게 되며,
  • 이 상품으로 할까? 등 상품의 선택이 (거의) 끝나면,
  • 구매하려고 한 「그 때」에
  • 비로서 처음으로 배송료나 반품규정, 혹은 사용할 수 있는 결제수단 등을 고민하게 되는

 

그런 순서로 고민하게 될 것입니다. 


여기서 중요한 것은 하나 하나 「그 시점에서」 고민하게 되는 것 이외는 「거의 읽지 않는다」는 것입니다.

 

고객이 마음 가는 순서에 따른다면, 콘텐츠의 배치가 눈에 들어옵니다. 

 

 

 

상품을 선택한 시점에서는 TOP 배너에 적혀 있는 배송료 규정 등에 대해 대부분이 기억하지 못합니다. 


모든 페이지에 사용되고 있는 공통 배너에 기재되어 있기 때문에, 상품을 선택한 단계에도 「반드시, 몇 번이고」 봤을 테지만, 그 시점의 관심사(Interest)=마음이 가는 순서는 「어떤 것이 좋을까?」이므로 상품 이미지나 상품 설명문 밖에 눈에 들어오지 않습니다.


그리고 어떤 상품에 눈이 들어와 상품 이미지나 상품 설명문을 더 자세히 보려고, 페이지 하단으로 스크롤하면, TOP 배너는 브라우저의 상단으로 사라집니다.


즉, TOP 배너에만 기재되어 있는 「배송료 규정」은 고객의 마음이 가는 순서를 따르지 않고 있다고 할 수 있습니다. 고객의 마음이 가는 순서에 따르는 형태로 「배송료 규정」의 콘텐츠를 배치한다면, 상품 이미지 및 가격과 동시에 배송료도 공지할 필요가 있습니다.


그러므로 쇼핑 바구니 버튼 근처에 배송료 규정이나 가능한 지불방법을 기재하도록 합니다. 


「고객의 마음이 가는 순서에 따라」라는 시점을 가지면, 어디에 어떤 콘텐츠를 배치해야 할 것인가?가 보이게 되는 일례입니다.



싸고 저렴한 이미지 or 고급스러운 이미지? 판매 스타일에 따라 달리 보인다.

 


오프라인 고급 샵 등에서는 가격표가 반대편에 붙어 있어, 바로 상품 가격을 모르도록 하는 매장도 있습니다. 일반적으로는 구매 행위에 불편을 초래한다고 생각할 수도 있지만, 이것은 매장입장에서 보면 고객에게 물건을 「직접 만져보게」 하고 그 가치를 「이해하게 한 후」에 가격을 보여주자는 구상을 담은 = 보여주는 순서를 충분히 고려한 상품 레이아웃입니다. 고급 슈퍼마켓 등에서 볼 수 있는 작은 광고 메시지 등도 고객이 읽게 한 후 = 상품가치를 이해한 후, 그 하단에 가격을 표시하는 것이 일반적입니다.


온라인 쇼핑몰도 고급 제품을 위주로 판매해 나간다면, 오프라인 고급 샵과 같이, 상품가치를 충분히 이해하게 한 후, 가격은 마지막에 보여주는 레이아웃 쪽이 적합한 경우도 있습니다. 상품 페이지 자체는 고급스러운 스타일로 되어 있어도, 상품 목록 페이지에서는 가격을 나열하고 있는 사이트 구성을 보면, 고객의 마음이 가는 순서를 고려하지 않았다고 생각할 수 있습니다.

 

 

 

 

「19,900원 균일세일!」이라고 시작부터 가격을 강조하여 고객을 끌어당기는 판매 스타일도 있다면, 고급 제품 판매 스타일도 있습니다. 또한, 그 중간에 속하는 스타일도 있습니다. 고객 예상 구매 과정의 구축에 있어 기본은 어떤 고객에게 어떻게 판매할 것인가? 「=보여지는 그 순서」를 차분히 생각하는 것부터 시작하게 됩니다. 이것을 잊지 마세요!


고객의 마음이 가는 순서에 따른 레이아웃과 기능적인 레이아웃에 일치하지 않을 때, 대부분의 경우, 마음이 가는 순서에 따르는 것을 우선시 합니다. 


알기 쉬운 예로서, 오프라인 신발가게를 예를 들어 설명하겠습니다.


발 사이즈가 250mm인 사람은 240mm의 구두를 신을 수 없습니다. 아무리 멋진 디자인이더라도 사이즈가 맞지 않으면 살 수 없습니다. 따라서 기능적인 구매 편의성을 생각하면, 상품의 디자인 등을 보여주기 전에 사이즈를 정해 주고, 그 사이즈 중에서 재고가 있는 상품을 보여주는 레이아웃 쪽이 적합할 것입니다.


대형 백화점이 아닌 빠른 쇼핑이 진행되는 아울렛이나 작은 저렴한 신발가게에서는 사이즈별 진열을 종종 볼 수 있습니다. 그들은 왜 그렇게 배치했을까요?


고객의 수고스러움을 덜어주기 위해서 또 빠른 판매를 위해서 일 것입니다. 

만약, 일반사이즈보다 발이 큰 고객은 보통 마음에 드는 디자인의 신발인데 자신의 사이즈에 맞는 재고가 없는 경험을 주로 하게됩니다. 이러한 고객을 위해 280mm,290mm 전용 진열장에 모든 브랜드의 모든 디자인을 두고 있다면, 신을 수 있는 사이즈의 구두 중에서 선택할 수 있게 됩니다. 

이것이 바로 고객마음의 순서에 따른 것이지요. 



돈을 부른다고 하는 빨간 지갑 중에서 선택하고 싶은 고객의 마음이 가는 순서는 우선 「빨간색」이며, 브랜드별이나 가격별 혹은 반지갑/장지갑 구별은 우선적인 관심사가 아닌데, 대부분의 매장에서는 「브랜드/가격/형태(반지갑/장지갑) 등으로 분류되어 있고, 「빨간색」으로는 정렬할 수 없는 형태로 되어 있습니다.


몇일까지 반드시 제품을 갖고 싶은 고객은 도착일이 가장 중요합니다. 결혼식 다음 날에 「품질도 최고, 가격도 싼 예복」이 도착한들 의미가 없습니다. 생일 등의 기념일까지, 손자가 오는 날까지, 이번 모임까지 등 언제까지 반드시 갖고 싶다는 요구가 가격이나 사양보다 우선시되는 경우도 많이 있습니다.


또한, 시공을 수반하는 서비스라면 비용보다 공사기간 쪽이 고민되거나, 큰 가구나 인감 등을 「교체」할 때는 지금 가지고 있는 물건의 「처분 방법」에 대해 고민하게 됩니다.


꽃게 1kg을 구매할 때 연세가 있으신 분이라면, 또는 혼자사는 골드미스라면, 「한 번에 다 먹지 못할텐데」라고 고민하고 자식이나 친구의 집에 나누어 줄 수 있는 「개별 포장으로 되어 있는지 여부」가 제일 고민이 되기도 합니다.


ECFinder의 생각!

다시 설명하지만, TOP 페이지의 메뉴에서 장바구니 내에 이르기까지, 어느 콘텐츠를 어디에 둘지를 결정하기 위해서는 「고객의 입장이 되어, 그 마음까지를 헤아리는 것」이 필요합니다. 

 

즉, 고객 예상 구매 과정 구축이란 오프라인 장사와 완전히 동일하게 거래의 본질이기도 한 것입니다. 그리고 이러한 고민이 구매율 향상의 기본입니다.

 

 

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