BtoB 판매(무재고 배송대행) 를 위한 몇가지 조언

2016.11.03 19:45|

전옥철|

추천4|

조회수1,346|

댓글4

저는 현재 BtoB 공급사를 하고 있으며 판매자들의 교육을 직접 진행하고 있으며

 

그동안의 교육및 판매자들의 분석과정에서 얻은 정보(?)중 필수사항만 몇가지 공유해봅니다

 

=============================================================

1)  BtoB 업체는 크게 2 종류로 나뉩니다

   1-1) 공급사 :  제품을 직접 포장및 재고를 보유한 업체

   1-2) 중계사 : 플렛폼을 유지하고 직접재고가 없고 포장도 없는 업체

 

2)  매출 = 상품평균매출 X 상품수  이며

 

 2-1) 상품수란 등록상품수가 아닌 노출상품수(키워드조회에서 최소 200위 이내 노출)

 

 2-2) 상품수란 관리할수 있는 상품을 기준으로 하며 일인기업의 경우 최대 4만이 넘지

         않아야 관리가 가능합니다 다만 솔류션을 이용할시는 그 숫자가 늘어날수 있음

  

  등록된 상품을 관리한다는 의미는 매출과 무관하게

1) 중단   2) 가격변동  3) 판매연장 4) 이미지변경을 기본으로 합니다

 

1) 중단 : BtoB 상품중 대략 1년에 20~30%가 중단이 됩니다

    50000*0.25 = 12500 /300일(근무일)   =  일일 40여개의 상품을 중단시켜야합니다

2) 가격변동 : 대부분의 상품은 1년에 1~2회 가격변동이 발생합니다

    50,000*1.5 = 70,000 /300일 =   일일 233건의 상품에 대해 가격수정을 해야합니다

3) 판매연장 : 마켓별로 90일 내외에 한번씩 상품의 판매연장을 클릭해주어야 하며

    이것을 하지 않으면 자동으로 판매중지가 됩니다

     50,000 / 90 =  일일 555건의 상품에 대해 판매연장을 클릭해야합니다

4) 이미지변경 : 최소 2년~3년에 한번은 상품이미지가 변경됩니다

     50000/600일 =  일일 80 여건의 리스팅이미지를 변경해야합니다

     참고로 상세페이지는 수정하지 않으면 BtoB업체에서 처리하므로 별도로 작업은 불필요하지만 리스팅 이지미는 각 판매내널별로 직접 수정해야합니다

 

 

결론

  매출이 발생하던 안하던  1만개의 상품을 5 채널에 등록시 매일 해야할일이

  위의 상품관리업무입니다..

 

  만일 이것을 10만개 100만개로 늘린다면 하루에 기본적으로 위의 관리를 위해서

  직원몇사람이 붙어야합니다.  바로 이런 이유로 무작정 상품수만 늘리는 BtoB 판매자중

  대부분은 상품관리를 포기하더군요~~

 

<BtoB 마케팅은 일반적인 마케팅기법과 다릅니다>

BtoB의 최대 장점은 바로 무재고의 특성상 비용(창고/재고등)이 없이 상품수를 늘릴수

있다는 것이고 반대로 최대 단점은 재고보유자(경쟁자)보다 가격경쟁력이 떨어진다는점

 

가격경쟁력이 인터넷판매에서 중요한 부분을 차지하고 있는데 불행하게 BtoB판매자는

이부분이 치명적인 약점이고 이것을 극복할 방법은 없습니다

 

 그래서 저의 교육내용중 가장 강조하는것이 BtoB는 상품당 판매량을 높이는 마케팅은

절대 금물이다. 다만 전체 매출을 늘리는 전략을 써야 한다고 이야기 합니다

 

 조금더 설명하면

 A 판매자는 100 여 상품 재고보유자로  월매출  5000만원이라면

       상품당 월평균 매출이 50만원을 만들면 됩니다

 B판매자는 10000여 상품을 취급하는 BtoB 판매자라면  상품한개당 

      상품당 월평균 매출이 5000원을 만들면 됩니다

 

 즉 월평균매출 50만원을 위한 마케팅기법과 월평균매출 5천원을 위한 마케팅 기법은

달라야 한다는의미입니다

 

  하지만 만일 월평균매출 5천원이어야할 판매자가 월 50만원을 목표로하는 순간

 마케팅기법은 엉뚱한곳으로 가게되고 그 결과는 절대로 원하는 매출이 나올수 없습니다

 

 그것은 바로... B 판매자는 절대로 A 판매자와 가격경쟁에서 이길수도 없고

 상품관리도 할수 없다는 현실을 인식하지 못했기 때문입니다

 

 바로 이점때문에 BtoB 판매자는 자신만의 상품대장을 만들수 있는 노하우를 가지고 있어야합니다

=================================================================

 

현재 약 500 여 BtoB 관련업체(중계사 및 공급사) 가 있지만

소속 판매자들의 평균매출은 생각보다 훨씬 낮습니다.

  * 옥션에서 많이 판매하는 사람은 상품등록수를 1만개 많이 판매하지 못한 판매자는

   상품등록수를 5천개로 제한하고 있습니다.  바로 이 많이 팔고 못파는 기준점이

   월 100만원입니다 ^^ 

   결과적으로 옥션에서 월 100만원을 판매하면 많이 판매하는 부류에 속합니다

   팩트를 보고싶다면   http://www.i-boss.co.kr/ab-1486505-18973#

 

또한 대부분의 오픈마켓과 종합몰에선 현재 BtoB 판매자의 진입을 거부하고

다양한 방법으로 불이익을 주고 있는것이 현실입니다.

 

모쪼록 BtoB 판매자를 준비하신다면 위의 내용정도는 꼭..이해하시길~

 

앗..넘 길어졌네요~ ^^  모든분들 화이팅!!!

 

뱀말>

 BtoB 업체중  판매자 평균 매출 1위   /  상품별 평균매출 1위 

  모두는 아마도 저희 식자재코리아 라고 자신있게 이야기 합니다 ^^

 

 

 

 

 

 

 

 

  

 

 

          

   

 

 

  

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 전옥철
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