마케팅 컨설턴트 김철환보스님과의 인터뷰

2015.01.07 10:32|

심진희|

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 Q  안녕하세요, 보스님. 현재 어떤 일을 하고 계시는지 소개 부탁드릴께요.

 A  음.. 제가 하는 일이 좀 다양해요. 일은 다양해도 그 접점에는 항상 ‘마케팅’이라는 게 있어요. 먼저 ‘블로터’라는 IT미디어에서 주관하는 블로터 컨퍼런스를 기획하고 있어요. 5년 동안 디지털 마케팅, 소셜미디어 마케팅을 주제로 기획한 컨퍼런스가 29회 정도 됐고요. 또 디지털 마케팅을 연구하고, 그 결과물을 강의나 칼럼, 책으로 소개하고 있어요. 현재까지 두 권의 책을 썼고, 부족한 실력이지만 한 권의 책을 번역하기도 했어요. ‘소셜잇수다’라고 소셜미디어마케팅 관련 팟캐스트를 1년 반 넘게 진행한 적도 있죠. 이 글이 소개될 즈음엔 KBS 라디오 프로그램에 매주 한 번씩 출연해 작은 기업들을 위한 빅데이터 마케팅을 말하고 있을 거예요. 또 한국콘텐츠진흥원 등의 공공기관에서 마케팅 자문위원으로도 활동하고 있고, 기업체들의 마케팅 컨설팅과 코칭도 하고 있습니다. 

 

 

 Q  보스님께서 어떤 길을 걸어 오셨는지 궁금합니다.

 A  딱 15년 전이네요. 현대그룹 계열 광고대행사였던 ‘금강기획’에서 처음 직장생활을 시작했어요. 광고대행사에서 하는 일이 굉장히 다양해요. 광고주 영업, 광고 기획, 광고 제작, 미디어 기획, 미디어 구매… 그중에서 전 미디어 파트 업무를 담당했어요. 사원 2년차 때엔 대리 고참과 함께 회사에 건의해서 뉴미디어 스텝이라는 것을 만들어 엔터테인먼트 마케팅을 진행했어요. 쇼박스 같은 영화 배급사의 광고 대행을 하면서 PPL 사업을 추진했죠. 이후로는 선배가 차린 병원경영전문회사에서 마케팅을 담당했어요. 그때 온라인 마케팅이라는 것을 제대로 배웠어요. 상당한 도전이었고, 그때의 경험이 현재의 재산이 되었죠. 그러다가 5년 전 지인 소개로 블로터 대표님을 소개받게 되었고, 그 인연으로 블로터와 일하게 되면서 지금에 이르게 되었어요. 블로터가 IT 전문미디어다 보니 자연스레 소셜 미디어를 접하게 되었는데, 어떻게 하다 보니 주간 SNS동향에 관한 칼럼을 연재하게 됐어요. 칼럼 때문에 공부를 많이 할 수밖에 없었는데, SNS가 작은 기업에 유용한 도구가 될 수 있을 거란 생각이 들더군요. 그래서 SNS 마케팅을 더 깊게 파게 되었고, 자연스레 책을 쓰고, 강연하고, 컨퍼런스를 기획하게 되고, 또 어찌어찌 하다 보니 적정마케팅이라는 화두를 끄집어내게 된 것 같아요. 

 

 

 Q  ‘공익’에 관심이 많으신데, 공익에 관심을 가지게된 계기가 있으셨나요?

 A  글쎄요. 왜 그럴까요. 주위 환경 탓인 것도 같고, DNA 탓인 것도 같아요. 대학에서 정치외교학을 전공한 만큼 타고난 코드가 그랬을 수도 있겠지만, 블로터와 일하면서 그 성향이 더 강해진 것 같아요. 블로터라는 미디어는 IT를 다루지만 따듯한 디지털이라는 공익을 추구하거든요. 그런 미디어를 만든 사람들과 함께 하다보니 작은 기업에게 ‘적정’한 마케팅을 찾게 된 것 같아요.

 

 

 Q  보스님의 일과는 어떻게 되시는지 말씀해주세요.

 A  강의, 자문을 빼면 늘 공부를 해요. 제가 주로 다루는 디지털 마케팅은 환경이 너무 빨리 바뀌어요. 게다가 ‘전략’보다는 ‘전술’을 이야기하다 보니 더더욱 업데이트해야 할 것들이 많을 수밖에 없어요. 대행이 아니라 강의와 자문을 하는 사람이기 때문에 남들보다 더 많이 알아야 하는 것도 있고요. 컨설팅을 할 때 기업의 상황에 맞춰서 조언을 해줘야 하는데, 제가 아는 방법론과 적용례가 많아야만 특정 기업에 ‘적정’한 솔루션을 제시해 줄 수 있기 때문이죠. 아는 만큼 보인다는 말이 있잖아요. 그런데 예전에는 정보를 익히는 쪽에 시간을 많이 썼다면, 최근에는 그걸 어떻게 더 쉽게 설명할 수 있을까에 시간을 많이 쓰고 있어요. 디지털 마케팅 방법론은 끊임없이 바뀌지만 그럼에도 바뀌지 않는 본질적인 것이 뭐가 있을까를 생각해요. 도달하게 되는 결론은 너무나도 당연하고 뻔한 이야기일 수밖에 없는데, 그것을 어떻게 하면 설득력 있게, 재미있게 설명할 수 있을까를 고민하죠. 

 

 

 

 

 

 

 Q  보스님께서 ‘적정마케팅연구소’를 만들고자 하셨던 특별한 계기가 있으신가요?

 A  블로터에서 적정기술이라는 것을 우연히 알게 되었는데 굉장히 매력적이었어요. 수많은 제품과 서비스가 있는데, 특히 첨단 제품을 보면 1% 부자나라의 1%의 부자 고객을 위해 만들어지고 있어요. 그렇다 보니 가난한 99%는 제품에서 소외될 수밖에 없는 문제가 생기고 있고요. 똑똑한 사람들이 이들을 위한 제품을 만들지 않는 거죠. 그런데 적정기술은 이 99%의 사람들이 구매력이 약할 수는 있지만, 인구에서 절대다수를 차지하는 만큼 훌륭한 시장이 될 수 있다고 봐요. 저는 이 관점이 마케팅에도 적용될 수 있겠다 싶었어요. 똑똑하다는 인재, 좋은 마케팅 솔루션을 가진 회사들은 죄다 1% 큰 기업만 바라보고 있어요. 그렇다 보니 99% 작은 기업들이 접근할 만한 마케팅 방법론이나 솔루션이 부족한 상황이죠. 물론, 정부 차원에서 상생을 위한답시고 99% 작은 기업을 위한 마케팅 지원사업을 하고 있지만, 탁상행정이 가진 문제가 발생하고 있어요. 설령 효과가 난다 해도 지원이 끝나는 순간 원점으로 돌아가는 악순환이 되풀이되고 있고요. 그런데 99% 기업을 위한 마케팅을 비즈니스적으로 접근하면 어떨까 싶었어요. 소상공인 마케팅을 경제적 약자를 돕는다는 정치적인 관점에서 벗어나 그들을 고객이라는 실용적이고 비즈니스적인 관점으로 전환하면 어떻게 될까 하고 말이에요. 그러면 그들에게 진짜로 필요한 마케팅 방법론과 솔루션이 만들어지지 않을까. 그러면 작은 기업이 더 많은 돈을 벌게 되고, 자연스레 99% 작은 기업들의 마케팅 시장이 더 크고 매력적인 것으로 변하게 될 것이고, 결과적으로 더 많은 마케팅 전문가들과 솔루션 업체들이 참여하게 되면서 99% 기업을 위한 마케팅 시장이 선순환 적으로 성장할 수 있지 않을까…그런 생각을 하게 된 것이죠. 

 

 

 Q  99%의 사업자들이 공존하고 상생하길 원한다고 하셨는데, 어떻게 하면 사업자들이 상생할 수 있을까요?

 A  저도 어떻게 하면 사업자들이 상생할 수 있을지 고민을 많이 하고 있어요. ‘경쟁’이라는 게 경쟁의 ‘기준’을 어떻게 잡아주느냐에 따라서 마케팅의 방식도 달라지거든요. 예를 들어, 네이버 검색광고를 보면, 누가 돈을 더 많이 쓰느냐, 즉, 광고비의 경쟁이죠. 여기에 승자는 네이버밖에 없어요. 그런데 대부분의 광고플랫폼이 다 그런 경쟁기준을 적용하고 있죠. 경쟁이 치열해지면 다 손해에요. 결국, 그 경쟁을 조장하는 회사들만 돈을 버는 거죠. 그런데 선은 있어야 된다고 생각해요. 광고비에 선을 두고, 경쟁을 광고비 기준이 아니라 다른 기준을 삼을 수 있다고 생각해요. 예를 들어, 누가 전환율을 더 많이 끌어내느냐라든지, 사람들에게 정말 좋은 제품을 개발해서 만드는 회사는 어디냐라든지, 그런 쪽에 집중해서 경쟁을 하다 보면 사람들은 정말 좋은 제품이 무엇인지 알게 되고 기업에서는 더 좋은 제품을 만들기 위해 노력하겠죠. 조금은 막연하지만 그런 고민을 해봐야 하지 않을까 생각합니다. 이에 대한 고민은 지금까지도 계속 하고 있어요.

 

 

 

 

 

 

 Q  보스님이 말씀하시는 작은 기업들은 어떤 마케팅을 해야 할까요?

 A  먼저 ‘큰 기업들을 쫓아가지 마라.’는 이야기, 그리고 ‘유행을 쫓아가지 마라.’는 이야기를 하고 싶어요. SNS 이전에 문자가 되었든, 이메일이 되었든, 아니면 손편지가 되었든 간에 가장 쉽게, 내 주위 사람들 내 고객들과 소통할 수 있는 툴들이 있어요. 마케팅은 그런 것부터 시작하는 거죠. 예를 들어, 내가 지역 상권을 기반으로 장사하고 있는데 온라인 마케팅, SNS 마케팅을 한다고 해서 잠재고객들과의 접점이 만들어지는 게 아니잖아요? 페이스북 담벼락이든 가게 담벼락이든 본질은 ‘소통’이거든요. 내가 내 주변 주민들과 소통을 해야 한다면, 아날로그적인 방법부터 소통을 해야 한다는 말씀 드리고 싶어요. 단적으로 이야기하자면 그래요. 너무 유행 쫓아가지 말고, 큰 기업이 하는 마케팅을 따라가지 말고, 우리 회사의 상황이 어떤지, 지금 가장 쉽게 할 수 있는 마케팅이 뭔지, 우리 기업과 비슷한 일을 하는 다른 기업들은 어떤 마케팅을 하고 있는지를 그런 것들을 보고 우리가 잘할 수 있는 것부터 시작하라고 말씀드리고 싶고, 남들이 하는 뻔한 마케팅을 그대로 따라 하지는 말라고 말씀드리고 싶어요.

  

 

 Q  좀 더 구체적으로 어느 부분에 집중해야 할까요?

 A  저는 마케팅 활동을 ‘엔진’에 비유해요. 엔진이 돌아가기 위해서는 연료를 공급해야 하죠. 연료 공급이 중단되는 순간 엔진이 멈추고 나아갈 수 없어요. 그런데 이 무한 동력은 현실 세계에서는 존재할 수 없는데, 마케팅에서는 존재가 가능해요. 이 무한 동력을 가능케 하는 게 바로 ‘고객관리’와 ‘입소문’이라고 생각해요. 기업들이 처음 사업을 시작하면 제품을 알리고 팔기 위해 돈을 써서 광고를 해야 하죠. 그리고는 고객을 만들고, 그 고객이 영원히 우리 제품을 사준다고 하면 처음에만 광고를 하고 이후에는 광고를 안 하면 되는데 고객은 떠나게 되어 있거든요. 돈을 쓰고, 고객을 만들고, 고객은 떠나고, 다시 또 돈을 쓰고, 고객을 만들고, 고객은 떠나고.. 잘못하다 보면 배보다 배꼽이 더 크다고 이게 돈을 버는 게 아니라 돈을 쓰기 위해서 사업하는 것 같은 경우들이 생겨나요. 그런데 우리가 광고 이후에 ‘고객관리’를 잘하게 되면 광고로 끌어들인 고객 중에 이탈하는 고객을 줄일 수 있고, 그 고객이 더 많은 사람에게 우리 제품, 우리 서비스를 알려줘서 한 사람의 고객이 1년 동안 몇 명 이상의 고객을 만들어 준다고 생각해보세요. 그때는 우리가 돈을 써서 광고를 안 해도 매년 고객이 늘어날 수 있는 그런 구조가 만들어질 수 있죠. 예를 들어, 10명의 고객이 있는데 고객 유지율이 50%이고, 기존 고객들의 입소문을 통해 매년 만들어지는 고객들의 비율이 50%라고 하면, 일 년 후에는 고객 수가 똑같이 10명이 되죠. 왜냐하면, 고객들의 50%인 5명은 이탈을 하지만, 그 50%가 다시 입소문으로 채워지는 거잖아요. 그러니까 매년 우리가 돈을 안 쓰고도 동일한 숫자의 고객이 유지가 되는 거죠. 그런데 고객 유지율을 50%가 아니라 60%, 70%로 올리거나 입소문 비율을 60%, 70% 이상으로 올린다면, 처음에 사업을 시작할 때에만 광고비를 쓰고 이후로는 매년 돈을 쓰지 않아도 고객을 모을 수 있죠. 특히 작은 기업이라면 더더욱 고객관리, 입소문이 중요하다고 생각해요.

 

 

 Q  앞으로 적정마케팅 연구소의 비전이 무엇인지 궁금합니다.

 A  99%의 작은 기업을 클라이언트로 제일기획 규모의 비즈니스를 만들어 내겠다는 것이 적정마케팅연구소의 비전입니다. 이런 적정마케팅이 꼭 거룩한 사명감이 있어서 때문만이 아니라 영리적인 차원에서 보았을 때에도 충분히 매력적인 시장으로 보이고, 또 그런 확신이 있기 때문에 이런 일을 진행하려고 하고 있어요.

 

 

 Q  보스님의 인생의 꿈이 있다면 말씀해주세요.

 A  제 인생의 꿈은 좋은 아빠, 좋은 남편, 좋은 친구가 되는 거예요. 그런데 그러기 위해서는 경제력이 중요하다고 생각해요. 경제적으로 부족하지 않을 정도로 돈을 벌고 싶고, 돈을 벌더라도 좀 의미 있는 일을 하면서 벌고 싶어요. 그래서 2015년에는 작은 기업들을 고객으로 생각하고 있는 분들과 함께 협업해서 적정마케팅이 하나의 관점이 아니라 생태계가 될 수 있도록 하는 활동들을 하고 싶어요.

 

 

 Q  보스님이 생각하시는 아이보스는 어떤 곳인지, 그리고 아이보스에 바라는 점이 있다면 말씀해주세요.

 A  아이보스는 ‘마케팅 사랑방’같아요. 단순 정보교환을 넘어서 감성적인 소통과 교류가 이루어진다는 느낌이 있어요. 그리고 앞으로는 아이보스가 더 큰 사랑방이 되었으면 해요. 지금은 컨텐츠를 제공하는 사람과 소비하는 사람이 대체로 나누어져있는 편인데 보스님들이 더 적극적으로 자신의 경험과 지식을 나누고 서로서로 공유할 수 있는, 모두가 ‘보스’가 아니라 ‘아이보스’, 즉, 진짜 ‘아이보스의 멤버’가 되는 그런 사랑방이 되었으면 좋겠어요. 

 

 

 

 

 

 

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  •   심진희
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